آموزش تکنیکهای فروش حرفه ای مدرس فروش
بخش‌بندی منافع – بخش‌بندی بازار هدف بر اساس مزایای ارائه‌شده
در فعالیت های بازاریابی بخش‌بندی بازار یک فرایند کلیدی در هر استراتژی بازاریابی به‌حساب می‌آید که با ظهور رقابت در ابعاد و اشکال مختلف به‌صورت روزانه، فرایند بخش‌بندی به عاملی حیاتی در موفقیت هر شرکتی تبدیل‌شده است. همچنان که میزان رقابت افزایش می‌یابد، مردم نیز نسبت به محصولات ارائه‌شده بیشتر آگاه شده و این دقیقاً یعنی نقطه‌ای که مزایای حاصل از بخش‌بندی منافع و مزایا در آن نهفته است.
مثلاً بازاری را تصور کنید که در سبک مختلف از انواع کفش در آن عرضه می‌شود. هیچ برندی در آن وجود ندارد، هیچ توضیح و توصیفی در آن وجود ندارد، تنها راه ممکن برای انتخاب امتحان کردن کفش‌ها و تصمیم گرفتن در مورد خرید یا عدم خرید یک کفش است. چه احساسی از این وضعیت به شما دست می‌دهد؟ در این حالت تنها قادر به اتخاذ تصمیمی برای خرید کفش موردنظر هستید که طرح آن دقیقاً همان طرح مدنظر شما باشد.
اما فرض کنیم که ما به دنبال طراحی و شکل آن نیستیم، بلکه به دنبال یک کفش راحت و مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام هستید. بنابراین فرد فروشنده به شما مثلاً ممکن است بگوید که کفش X کفشی مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام است و تمامی تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی آن بر این ویژگی متمرکزشده است که این بهترین کفش برای ورزش و تناسب‌اندام است. یک‌باره از بین 10 کفش موجود برای انتخاب کردن، نظر ما نسبت به آن‌یک کفش خاص جلب شده و تمایل به خرید آن‌یک کفش خاص می‌کنیم، چراکه به‌طور تمام بر روی تمامی مزایا و ویژگی‌هایی متمرکزشده است که موردنظر و توجه ما هستند. به این نوع بخش‌بندی، بخش‌بندی منافع می‌گویند.
بخش‌بندی منافع
تعریف بخش‌بندی منافع
هر نوع بخش‌بندی که بر اساس مزایا و منافع ارائه‌شده به مشتری و مصرف‌کننده نهایی شکل‌گرفته باشد و محتوای بازاریابی و تبلیغاتی بر اساس آن برنامه‌ریزی شود، تحت این عنوان شناخته می‌شود.
مثال‌هایی از بخش‌بندی منافع
امروزه نمونه‌هایی از این نوع بخش‌بندی به‌وضوح دیده می‌شود، به‌عنوان‌مثال به بازار لپ‌تاپ توجه کنید. برای سالیان متمادی کامپیوترهای خانگی و شخصی بازار کامپیوتر را از آن خود داشتند. بااین‌وجود، زمانی که لپ‌تاپ‌ها مزیت جابجا شدن و قابل‌حمل بودن را به این بازار ارائه کردند، مصرف‌کنندگان خیلی زود به سمت استفاده از آن‌ها بجای کامپیوترهای خانگی روی آوردند. سپس کامپیوترهای مکینتاش وارد این بازار شدند که به‌طور کل بازار را با طراحی و قابلیت‌های خودشان تکان دادند. سپس یک‌باره رقبای دیگری هم شروع به ارائه مزایا و منافع تخصصی و متمرکز دیگری به این بازار مصرفی کردند و به همین دلیل بخش‌بندی‌های دیگری بر اساس منافع معرفی‌شده شکل گرفتند. درنهایت، چیزی که می‌بینیم تنها سایه‌ای از بازار کامپیوتر در حدود یک دهه گذشته است.
در ادامه نموداری از چگونگی استفاده کالج‌ها و دانشگاه‌ها از بخش‌بندی منافع را می‌بینیم.
بخش‌بندی منافع
فرض کنید که برند لنوو یک بخش را به تولید انبوه لپ‌تاپ اختصاص می‌دهد، سپس به این نتیجه می‌رسد که باوجود افزوده شدن به وزن این لپ‌تاپ‌ها، اما در بازار نیاز قابل‌توجهی به باطری با عمر بالا موسوم به Day long battery برای این لپ‌تاپ‌ها وجود دارد که با یک‌بار شارژ شدن تمام‌روز را دوام بیاورد. این‌یک ارزش‌افزوده است که برند لنوو قادر به اضافه کردن به رنج محصولات فعلی خودش است یا حتی می‌تواند یک خط محصول جدید را با در نظر داشتن این نوع از بخش‌بندی منافع شروع کند.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
توجه داشته باشید که اگر لنوو تصمیم بگیرید که این ارزش‌افزوده شده را به محصولات فعلی خود اضافه کند، به دلیل قابلیت‌های زیاد آن‌ها و همچنین مصرف زیاد باطری، مصرف‌کننده در هر 5 ساعت نیاز به یک‌بار شارژ باطری لپ‌تاپ خودش را دارد. پس برند مربوطه باز به هدف خودش نرسیده است. بنابراین درنهایت نیاز به تعریف کردن یک خط محصول جدید باهدف گرفتن مزایای خاص موردنظر برای مشتریان خاصی دارد که ویژگی‌ها و نیازهایی متفاوت از مشتریان قبلی دارد.
