مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

بهزاد حسین عباسی مدرس مدیریت استاد مدیریتی سخنران مدیریت آموزش مدیریت در سازمان شما
 

  بهزاد حسین عباسی استاد مدیریت مدرس مدیریت       مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت  مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت  مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت   

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

۱۴ مطلب در تیر ۱۳۹۵ ثبت شده است

۳۱
تیر

مدرس برند استاد برند تدریس برند سخنران برند آموزش برندینگ

بهزاد حسین عباسی

behzadabbasi.ir

برند سازی یا برندینگ مفهومی فراتر از مارک و نام شرکت می باشد. برند یک واژه و نام تجاری ست که توانسته است کاملا جای خود را در ذهن عموم مردم باز کرده و در خاطر آنها هک شده است.

مدرس برند



فلسفه برند سازی امروزه گسترش فراوانی یافته است؛ به طوری که برای آن کمپین برند سازی ایجاد شده است، که این کمپین برای ایجاد یک برند به نکات زیادی توجه می نماید، از جمله جنبه های تصویری و حتی جنبه های شنیداری یک برند. حتی قسمت هایی بر روی تلفظ یک برند در زبان های مختلف مطالعه می نمایند تا برندی را انتخاب نمایند که در تمام زبان ها تلفظی یکسان داشته باشد. کارخانه کوکلا کولا که دارای یکی از برند های معتبر در دنیاست، قبل از انتخاب برند خود روی بسیاری از این مسائل توجه کرده و یک برند با اعتبار برای خود و نام شرکت خود ایجاد نموده است.


در دنیای امروز بسیاری از شرکت ها که فکر می کنند می توانند در زمینه تجارت موفق باشند، به دنبال نام و برندی برای خود می باشند که بتواند در سراسر جهان نام آنها را بر سر زبان بیندازد.


می توانیم بگوییم اگر نام تجاری شرکت ما تبدیل به یک برند بشود، دیگر نیازی به تبلیغات گسترده حتی نداریم. فقط نیاز به تبلیغاتی داریم که نام برند ما بر سر زبان بماند.


 استاد بهزاد حسین عباسی 


behzadabbasi.ir



مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر


معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


برای تبدیل شدن نام شرکت و به یک برند و بر سر زبان افتاد نام تجاری یمان، کافی ست با طراحی سایت مناسب و بهینه سازی سایت ، البته بعد از انتخاب نام برند و ثبت شرکت و نام آن، اقدام به تبلیغات برای خود نماییم.


در دنیای اینترنت این کار را بازریابی اینترنتی می نمامیم که با آن در مباحث قبل آشنا شدیم. بازرایابی اینترنتی کمک شایانی به ما در تبدیل شدن نام تجاری شرکت ما به یک برند خواهد نمود.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۲۸
تیر

مدرس بهبود سازمانی مدرس منابع انسانی مدرس بازاریابی

مدرس بهبود سازمانی


بهبود سازمانی: مفاهیم، اهداف و چالش های پیاده سازی

 


چکیده:

تحولات تکنولوژیکی، شتاب فزاینده علم و دانش و ارتقای انتظارات و ارزشهای فکری محیط پیرامون و به طور کلی نمونه هایی از این تغییرات و نیروی وارده برپیکرة سازمانها، مدیر امروزی را ناگزیر می‌کند برای حفظ حیات سازمان، خود و استراتژی ها و خط مشی های خود را با تغییرات منطبق نموده و همگام با آنها در مسیر بهبود حرکت کند.

بهبود سازمانی به عنوان یکی از ابزارهای کاربردی برای برنامه‌های استراتژیک و تغییرات بنیادی در سازمان محسوب می شود. اگر نیاز به تغییر احساس نشود و مدیر عالی سازمان به ایجاد تغییر باور نداشته باشد،‌ ترویج ارزشها و الگوهای رفتاری جدید به منظور بهبود سازمانی، تقریباً غیرممکن می شود.

در این مقاله مروری خواهیم داشت بر مفاهیم "بهبود سازمانی" و حداقل انتظارات ناشی از تحقق این مقوله در یک سازمان. و بدین ترتیب با اهداف و روش های بهبود سازمانی آشنا خواهیم شد . در بخش انتهایی مقاله نیز نمونه هایی از کاربرد این مفهوم مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

واژه های کلیدی:  بهبود سازمانی، مدیریت استراتژیک، تغییر، عملکرد سازمانی

مقدمه:

‌تغییرات‌ در سازمان‌ بایستی‌ با درنظر گرفتن‌ آینده‌ آن‌ صنعت‌ انجام‌ شود. چه‌ تصویری‌ برای‌ ده‌ سال‌ آینده‌ شرکت‌ به‌ تصویر کشیده‌ایم، چه‌ باید بکنیم‌ که‌ مطمئن‌ شویم‌ این‌ صنعت‌ حداکثر مزایا را برای‌ ما ایجاد کرده‌ است، چه‌ مهارتها و توانایی‌ باید انجام‌ شود تا بتوانیم‌ در آینده‌ سهم‌ بیشتری‌ داشته‌ باشیم، چگونه‌ بایستی‌ فرصتهایی‌ را سازماندهی‌ کنیم‌ که‌ ممکن‌ است‌ در مرزهای‌ امروزی‌ سازمان‌ نباشند.

‌از آنجا که‌ همه‌ مدیران‌ به‌ یک‌ نظر مشترک‌ درباره‌ آینده‌ دست‌ پیدا نمی‌کنند، از وظایف‌ مدیر ارشد، توسعه‌ فرایندی‌ است‌ که‌ کلیه‌ اندیشه‌ها را همسو کند. فهم‌ درست‌ از تغییرات‌ آینده‌ و تمرکز بر آن‌ و کشف‌ فرصتهای‌ جدید آتی‌ در انحصار گروه‌ خاصی‌ نیست؛ همه‌ افراد در همه‌ سطوح‌ سازمانی‌ می‌توانند در خلق‌ آینده‌ همکاری‌ کنند.

 ‌توسعه‌ نگرش‌ نسبت‌ به‌ آینده‌ باید استمرار داشته‌ باشد نه‌ مقطعی. متاسفانه‌ بسیاری‌ از شرکتها نیاز به‌ تجدید استراتژی‌ و خلاقیت‌ در صنایع‌ را فقط‌ در آغاز افول‌ سازمانی‌ حس‌ می‌کنند. برای‌ حرکت‌ در بالای‌ منحنی‌ رقابت‌ بایستی‌ فرصت‌ انقلاب‌ بدون‌ خونریزی‌ برای‌ خود ایجاد کنیم. مدیران‌ ارشد بایستی‌ دریابند که‌ بایستی‌ بر فرصتهای‌ آتی‌ تمرکز واقعی‌ پیدا کنند تا بتوانند در آینده‌ رقابت‌ کنند

هر شرکتی‌ که‌ به‌ سوی‌ آینده‌ حرکت‌ می‌کند و بقای‌ آینده‌ از اهداف‌ اوست‌ بایستی‌ به‌ ساختارش، ارزشها و مهارتهایی‌ که‌ با واقعیت‌ آینده‌ وفق‌ داشته‌ باشد، بیفزاید و ساختارش‌ را با شرایط‌ صنعت‌ وفق‌ دهد. چنین‌ اختلافاتی‌ بین‌ تغییرات‌ صنعتی‌ و تغییرات‌ سازمانی‌ تغییرات‌ لازم‌ و تحولات‌ مورد نظر برای‌ سازمان‌ را مشخص‌ می‌کند. تحولات‌ به‌ عنوان‌ مثال‌ می‌تواند به‌ شکل‌ کوچک‌ کردن‌ سازمان، کم‌کردن‌ مخارج‌ کل، قدرت‌ بخشیدن‌ به‌ پرسنل، طراحی‌ مجدد فرایندها و. . . در سازمان‌ انجام‌ شود.

با وجودی‌ که‌ در گذشته‌ با روشی‌ استقراگونه‌ تاحدودی‌ می‌شد آینده‌ را پیش‌بینی‌ کرد (زیرا محیط‌ مانند امروز پیچیده‌ و متغیر نبود) سازمانهایی‌ که‌ فراتر از زمان‌ خود حرکت‌ کردند و برنامه‌ریزی‌های‌ آینده‌ را امروز مدنظر قرار داده‌ و برای‌ آن‌ سرمایه‌گذاری‌ کردند به‌ موفقیتهای‌ چشمگیری‌ دست‌ یافتند. اهمیت‌ آینده‌ با توجه‌ به‌ اینکه‌ ثبات‌ به‌ معنای‌ رکود در دنیای‌ پرتحول‌ امروزه‌ است‌ بایستی‌ برای‌ همگان‌ و برای‌ همه‌ سازمانهایی‌ که‌ مایل‌ به‌ بقای‌ طولانی‌ مدت‌ هستند، مطرح‌ شود.

‌مدیران‌ باید وقت‌ بیشتری‌ برای‌ ترسیم‌نمایی‌ از شرکت‌ در آینده‌ داشته‌ باشند. شرکت‌ باید حالتی‌ پویا و انعطاف‌پذیر داشته‌ باشد تا بتواند به‌ تغییرات‌ محیطی‌ پاسخ‌ دهد و به‌ سوی‌ آینده‌ و رقابت‌ در آن‌ حرکت‌ کند. ‌سازمان‌ باید فرهنگ‌ تغییرپذیری‌ را بپذیرد و افراد به‌ راحتی‌ از حالت‌ انجماد خارج‌ شوند. اگر استراتژی‌ و سیاستهای‌ جدیدی‌ قرار است‌ اجرا شود، سیاستهای‌ قبلی، کارکنان‌ و اجزا سازمانی‌ بایستی‌ تغییراتی‌ را متحمل‌ شوند. در چنین‌ سازمانی‌ رهبران‌ باید از وجود آمادگی‌ برای‌ این‌ تغییرات‌ اطمینان‌ حاصل‌ کنند. بیان‌ این‌ مطلب‌ از اجرای‌ آن‌ بسیار ساده‌تر است.

باید دانست‌ که‌ ارتباط‌ بین‌ انتخاب‌ استراتژی‌ و اجرا، یک‌ جریان‌ دوطرفه‌ و متقابل‌ است. پس‌ از مشخص‌ شدن‌ تغییرات‌ بایستی‌ برنامه‌ قابل‌ اجرا برای‌ آن‌ تدوین‌ کرد وگرنه‌ تحول‌ و تغییر و پویایی‌ در سازمان‌ در مرحله‌ شعار باقی‌ خواهدماند.



 استاد بهزاد حسین عباسی 


behzadabbasi.ir



مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر


معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 مفاهیم بهبود سازمانی

بهبود سازمانی روشی برای بهبود عملکرد سازمان است که برپایه فرایند آموزش و تغییر ارزشها و نگرشهای کارکنان و اعضای سازمان قرار دارد. بهبود سازمانی در دهه 1970 به صورت رشته جداگانه ای در علوم رفتاری درآمد و هدف از آن ایجاد تغییر خاص در سازمان بود. با اینکه بهبود سازمانی در مرحله عمل، در جهت اصلاح یا بهبود عملکرد سازمان به اجرا در می آید، ولی بیشتر به مسئله بهبود رفاه و تأمین نیازهای کارکنان توجه دارد.

مقصود از بهبود سازمانی این است که بتوان نگرشها، ارزشها و باورهای کارکنان را تغییر داد به گونه ای که کارکنان بتوانند تغییرات فنی را درک نموده و آنها را به اجرا درآورند. معمولاً این اقدامات در قالب تجدید سازماندهی و طرح ریزی مجدد تشکیلات انجام می شود.

در دنیای کنونی نیروی کار به صورت فزاینده ای ناهمگون می شود و سازمانها پیوسته در حال تغییرند. با گذشت زمان با ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی می توان به واقعیتهای موجود در سازمان واکنش مناسب نشان داد. در زیر برخی از تعاریف بهبود سازمانی آمده است:

v      جونز: بهبود سازمانی عبارت است از یک‌سری تکنیکها و روشهایی که مدیران می‌توانند در برنامه تحقیق عملی خود بکار گیرند تا سازگاری را در سازمان خود افزایش دهند.

v      وارن بنیس:بهبود سازمانی پاسخی به تغییرات و نیز یک استراتژی تعلیماتی پیچیده به قصد تغییر باورها، ارزشها و ساختار سازمانها است؛ بنحوی که سازمان توان سازگاری با شرایط جدید، بازارهای تازه و تکنولوژی نو را بیابد و بتواند با مشکل تحولات سریع، خود را تطبیق دهد.

v      لیپیت: بهبود سازمانی فرآیندی است برای نواندیشی و ایجاد تحولات ضروری و یا رویارویی با اینگونه تحولات به‌نحوی که سازمان به سطحی که بتوان آنراسطح حیاتی نامید برسد و یا حالت زنده بودن خود را حفظ کند؛ به این معنی که قدرت سازگاری با شرایط جدید را داشته باشد و بتواند مسائل و مشکلات خود را حل کند؛ از تجارب خویش پند گرفته و بالاخره، به حد بالایی از بلوغ سازمانی دست یابد.

v      میلز: بهبود سازمانی را می توان یک کوشش برنامه‌ریزی شده و مستمر دانست که علوم رفتاری را برای بهبود سازمان از طریق روشهای درون‌نگری و خود‌بازشکافی بکار می برد.

v      مورهد/گریفن: فرایند تغییر و توسعه برنامه ریزی شده سازمان با استفاده از دانش علوم رفتاری.

 

  اهداف بهبود سازمانی عبارتند از:

1- به اهداف سازمانی عمق بخشیده و اهداف سازمان و کارکنان را در یک صف قرار می دهد.

2- استحکام بخشیدن به اعتماد، ارتباطات، همکاری و حمایت بین کارکنان در سازمان.

3- ایجاد رضایت شغلی و بالابردن شوق کار در کارکنان.

4- تکمیل قدرت رسمی با قدرت بر پایة دانش و مهارت فردی.

5- افزایش مسئو لیت فردی جهت برنامه ریزی و اجرا.

6- ایجاد شوق در افراد برای تغییر.

7- ایجاد فرهنگ سازمانی خاص که امکان تبادل تجربه و برخورد اندیشه را میان اعضای سازمان به دور از ملاحظه های سلسله مراتبی وهر گونه مانع سازمانی در جهت حل مشکلات سازمانی میسر نماید.

8- ایجاد محیطی که در آن اختیار مربوط به نقش های رسمی یا اختیارات رسمی به وسیله اختیارات بر پایه دانش و مهارت افزوده شود.

9- تفو یض مسئولیت تصمیم گیری به کسانی که بیشترین آگاهی را درباره چگونگی رفع مشکلات دارند.

10- کاهش میزان رقابتهای مضر و ناسالم و تفهیم این نکته که از طریق همکاری، منافع فردی و گروهی قابل حصول است.

11- افزایش حس تعلق و وفاداری نسبت به سازمان و اهداف آن در میان کارکنان.

12-حرکت به طرف سبک رهبری مشارکتی و همکاری متقابل در سازمان.

13-حذف درگیری میان گروههای متداخل.

14-بالا بردن انگیزش کارکنان در کلیه سطوح سازمان.

15-افزایش توان عکس العمل سریع در برابر تغییرات.

 

 در یک سیستم مدیریت عملکرد، کارگزاران تغییر راهبردی، مسئولیتها و وظایف را در برنامه های بهبود سازمانی تعریف و تقسیم و سپس عملکرد همه کارکنان را برای تغییردر اعمالشان تلفیق و ترکیب می کنند. تغییر تحول‌گرا زمانی اتفاق می افتد که هر شاغلی نیازهای سازمانی را بداند و از مسئولیت‌هایش آگاه باشد که عملکردش چقدر ارزیابی شده و به عملکرد او چقدر نظارت خواهد شد و همچنین مجموعه اهداف، از پیش تعیین شده باشد. در سطح سازمانی، بهبود عملکرد وقتی رخ می دهد که مدیریت با تمام قوا و نیروی کارآمد با آموزشهای لازم و شالوده فنی به حمایت پیشتازان تغییر سازمانی بپردازد. از دیدگاه فلکینز و همکارانش (1992) برای تغییر سازمانی راهبردی، تعیین برنامه‌های دقیق، آموزش، تکنولوژی مناسب و ایجاد انگیزه برای هر موقعیت موردنیاز است.

نمودار زیر نشان می دهد که مفهوم بهبود سازمانی چگونه در طول زمان تغییر کرده است؛ به طوری که در حال حاضر به عنوان ابزاری برای "تغییرات راهبردی" قلمداد می شود.

 The Five Stems of OD Practice


از یک سو، عملکرد فردی و سازمانی کارکنان بستر فرایند تغییر را فراهم می آورد و از سوی دیگر چشم اندازها و استراتژی های سازمان در برای انجام این فرایند نقش هدایتگری و جهت دهی را ایفا می کند. بنابراین نقش OD در این الگو کلیدی خواهد بود؛ چراکه از یک سو با تأثیرگذاری بر عملکرد کارکنان می تواند زیرساخت مناسب برای انجام فرایند تغییر را فراهم آورد و از سوی دیگر با انجام تغییر راهبردی در سازمان، موجب تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای آن شود.

به طور کلی، بهبود سازمانی:

• شامل استراتژی، ساختار و فرایندهای تمام سازمان است.

• در ماهیت خود، یک ابزار رفتاری است.

• باعث ایجاد و تقویت "تغییر" می شود.

• بر فرایند تغییر متمرکز می شود، نه بر طرح اولیه آن.

• عملکرد سازمان را بهبود می دهد.

 

تکنیکهای بهبود سازمانی:‌ ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی

منظورازتغییردرسازمان عبارت است ازفرآیندتحول ودگرگونی که رفتارها،ساختارها،خط مشی ها،منظورها،ویابرون داده هائی که درپاره ای ازواحدهای سازمان رخ می دهد.ازاین روتغییرعبارت ازبکاربستن یک ابداع یانوآوری درسازمان است(جواهری،1379: 143).

تحول سازمانی که راه رسیدن به بهبود سازمانی است، فرآیندی برنامه ریزی شده واصولی(نظامند)است که بابهره گیری از ارزشها و اصول علم رفتاری کاربردی درسازمانها، درپی افزایش اثربخشی فردی و سازمانی است. تحول سازمان از سازمانها و همچنین افرادی که درون سازمانها هستند و چگونگی کارکرد آنها بحث می کند. همین طور در زمینه تغییرات برنامه ریزی شده ای که منجر به ترغیب افراد، گروهها و سازمانها به کارکردی بهتر می شود، سخن به میان می آورد. نتیجه علوم رفتاری/اجتماعی، تحول سازمانی است، که برای بهبود سازگاری و تطبیق بین افراد و سازمان، بین سازمان و محیطش و میان عناصر و اجزای سازمانی نظیر استراتژی، ساختار و فرآیندها، رهنمودهائی ارائه می دهد. تحول سازمانی فرآیندی است که توجه خود رابه فرهنگ، فرآیندها و ساختار مورد استفاده یک سیستم جامع معطوف می دارد. موضوع مهم واصلی درتحول سازمانی، بهبود و اثربخشی سازمانی ازطریق تحول در فرآیندهای سازمانی است. هرچه ساختار سازمانی، مشوق نوآوری و ابداع و خلاقیت باشد، زمینه مساعدتری برای ایجاد تغییر و تحول سازمانی فراهم می آید. تحول سازمانی فعالیت یا تلاشی است برنامه ریزی شده در سراسر سازمان که به وسیله مدیریت عالی سازمان اداره شده و اثربخشی سازمانی و سلامت سازمانی را از طریق برنامه های تغییر برنامه ریزی شده در فرآیندهای سازمان، بااستفاده از علوم رفتاری افزایش می دهد(بک هارد،1969). اهداف تحول سازمانی عبارتند از

:الف)افزایش سازگاری بین ساختار، فرآیندها، استراتژی، افراد و فرهنگ سازمانی،

ب)ایجاد و توسعه راه حل های نو و خلاقانه در سازمان

ج)توسعه توانائی سازی خویشتن در سازمان(بیر،1980).

منظور از تحول سازمانی افزایش و بهبود عملکرد و اثربخشی فردی و سازمانی می باشد(پوراس ورابرتسون،1992).تحول سازمانی عبارت از کاربرد سیستمی همه جانبه دانش علوم رفتاری برای بهبود برنامه ریزی شده و تقویت استراتژی ها، ساختارها و فرآیندهای سازمانی درجهت ارتقاء اثربخشی سازمانی است(کامینگروورلی،1993). همه صاحب نظران توافق دارندکه تحول سازمانی رشته ای است  ازعلوم رفتاری کاربردی که برای تغییر برنامه ریزی شده مورد استفاده قرارمی گیرد. همین طور، آنهامتفق القولند که هدف و محور تغییر، کل سازمان یا سیستم است. هدف تحول سازمانی، اثربخشی سازمانی و بهسازی فردی است(فرنچ وبل،1379: 29).

 

تکنیکهای OD برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر:

آموزش و ارتباطات: آگاهی دادن به کارکنان در مورد نحوه تغییر و اینکه چگونه آنها تحت تأثیر آن قرار خواهند گرفت. ارتباطات یک ابزار موثر برای ایجاد انگیزه مابین کارکنان و چیره شدن بر مقاومتها در برابر تغییر است. ارتباطات موثر، از ابتدای برنامه اجرای تغییر مورد نیاز است.

 مشارکت دادن و توانمندسازی: کارکنان باید در فرایند تغییر دخیل شوند تا خود آنها با انگیزه کافی آن را دنبال نمایند.

تسهیل فرایند: کمک به کارکنان در مسیر تغییر. این مورد معمولاً توسط افرادی از خارج تیم یا سازمان انجام می شود.

مذاکره و چانه زنی: بحث و گفتگو با کارکنان در مورد اهداف و چگونگی تغییر به منظور متقاعد نمودن آنها به تغییر.

دستکاری نمودن: تغییر دادن برخی از موقعیتها به منظور ساده سازی فرایند تغییر.

 اجبار: اجبار نمودن کارکنانی که تاکنون موافق تغییر نشده اند، به اینکه آن را بپذیرند و با آن همراهی کنند.

 

 تکنیکهای OD برای ارتقای فرایند تغییر

 · رایزنی: کمک به کارکنان به منظور اینکه دریابند درک آنها از موقعیت فعلی ممکن است اشتباه باشد.

· آموزش حساسیت: مشاوره‌ای جدی که در آن اعضای تیمی که با یک تسهیل کننده فرایند تغییر همکاری می کنند، بیاموزند که چگونه با دیگران به طور حساس تری برخورد کنند. به عبارت دیگر حساسیت افراد به نوع درک دیگران از آنها افزایش یابد.

 · مشاورة فرایند: یک تسهیل کننده در ارتباط نزدیک با یک مدیر قرار می‌گیرد تا او را در بهبود تعامل با دیگر اعضای گروه یاری دهد.

 · تشکیل تیم: تشکیل گروههای کاری و تخصصی برای بحث پیرامون اهداف،‌ فرایند تصمیم‌گیری، ارتباطات،‌ تعارضها، تضادها وغیره و ارائه راه حل. به این منظور یک تسهیل کننده با مشاهده روابط میان اعضای گروه، آنها را در بهبود این روابط کمک می کند.

 · آموزش فعالیتهای بین‌گروهی: تعریف یکسری فعالیتهای بین گروهی برای ایجاد هماهنگی بین گروههای مختلف در بخشهای گوناگون و بهبود تعامل آنها با یکدیگر.

 · بازتاب سازمانی: یک تسهیل کننده به دو گروهی که با یکدیگر مرتبطند کمک می کند تا ادراکات و روابط خود را در مسیر بهبود همکاری با یکدیگر گسترش دهند.

 · نشستها و گردهمایی‌ها: تشکیل گردهمایی سازمانی میان مدیران به منظور ارائه اهداف بلندمدت و نتیجه مورد انتظار از فرایند تغییر، ایجاد فرهنگی تازه و تلقین ارزشهای جدید.

 · بازخور نمودن نتایج: پی بردن به نگرش کارکنان و سپس طرح برنامه هایی برای تغییر در سازمان از طریق جمع آوری نظرات کارکنان در مورد نگرش،‌ عملکرد، رفتار رهبر، جو حاکم بر سازمان و کیفیت روابط کاری.

 

 چالشهای پیاده سازی بهبود سازمانی

 متناسب با هر یک از اهداف بهبود سازمانی که در بخش اول بدانها اشاره شد، در پیاده سازی این مقوله نیز با چالشهای متناظری روبرو خواهیم بود:

 

 1. چالشها و عوامل بازدارنده کار گروهی

 مستندات علمی و عملی نشان می‌دهند که میزان موفقیت و حصول اطمینان از انجام شدن ومؤثر بودن یک اقدام، موقعی مؤثر خواهد بود که فرایند تحقق آن اقدام از لحظه تصمیم تا لحظة عملی شدن، با مشارکت و توافق جمعی صورت گیرد. مقوله‌ای که مدیریت ژاپنی بیش از هر مقوله دیگر به آن پرداخته و زمینه سازیهای فراوانی در این خصوص انجام داده، اهتمام ورزیدن به تشکیل گروههای کار بوده است؛ این موضوع با تشکیل حلقه های QC و همچنین هسته های نظارت بر کیفیت در سازمانهای ژاپنی تحقق پیدا کرده است.

هنگام پیاده سازی بهبود سازمانی، فقدان تیمهای کاری فعال و بعضاً عدم کسب موفقیت و ناکام ماندن فعالیتهای گروه کاری چالشی است که در وهله اول، با آن مواجهیم. علت این ناکامی در موارد زیر است:

o عدم زمینه‌سازی وفرهنگ‌سازی مناسب پیرامون مقوله کارگروهی در بخشهای مختلف ازسوی مدیران ارشد.

o عدم فقدان رهبری کار آمد در هدایت گروههای کاری.

o فقدان نظام انگیزشی مناسب.

متاسفانه بسیاری از شرکتها در قبال تشکیل جلسات و فعالیت گروههای کاری هیچگونه حق‌الزحمه‌ای را به اعضا پرداخت نمی‌کنند. درحالیکه در موارد متعددی از جمله بودجه، بستن صورتهای مالی وغیره که همگی جزء کارهای روتین و ثابت می باشند، پرداختهای قابل توجهی صورت می‌گیرد.

 راهکارها

o  زمینه سازی و فرهنگ سازی مناسب پیرامون کارگروهی توسط مدیران ارشد به‌گونه های مختلف از قبیل آموزش، تشکیل گروههای کاری در بخشهای مختلف شغلی، پیگیری مکرر مدیران عامل ومدیران ارشد در خصوص اخذ گزارش کار از گروههای کاری و ملزم کردن آنها به ارائة گزارش به صورت مستمر ومداوم.

o  پیاده سازی نظام انگیزشی مناسب.

o  در نظر گرفتن اعتباراتی در بودجه برای پرداخت به اعضای گروههای کاری.

o  انتخاب و تشویق گروههای کاری فعال.

o  حضور مدیر عامل و سایر مدیران ارشد در جلسات گروههای کاری و برقرارکردن ارتباط تنگاتنگ با آنها.

o  ارائة گزارش عملکرد توسط گروههای کاری در حضور مدیرعامل و برقراری مناسبات چهره به چهره.

o  هموارسازی انتقال نظرات و پیشنهادات گروههای کاری به مدیران ارشد وسعی در عملی ساختن آنها.

o  بدست گرفتن رهبری گروههای کاری توسط افرادی پیگیر، قاطع و افرادی که جاذبه شان بیش از دافعه شان باشد و همچنین انجام موارد ذیل ازسوی رهبر و رئیس گروه های کاری:

· توجیه اعضا در خصوص اهداف تشکیل گروه های کاری.

· اعلام برنامة کاری و دادن دستورکار جدید به گروه های کاری.

· فعال کردن و متعهد کردن کلیه افراد در فعالیت های تعریف شدة گروه.

· برقراری جلسات مستمر ومشترک با گروه های کاری.

· پیگیری مستمر و مداوم مصوبات گروه های کاری.

 

2 . چالشهای ایجاد فضایی که تعلق و وفاداری به حرفه و سازمان در روحیات افراد، چشمگیر باشد

ابراهام مازلو در مورد انگیزش انسان می‌گوید:

انسان ها موجوداتی هستند که دائماً خواهانند، همیشه می خواهند، و بیشتر می خواهند؛ اما آنچه می خواهند به آنچه فعلاً دارند بستگی دارد، به محض اینکه نیازی برآورده می شود یکی دیگرجای آنرا می گیرد، این فرآیند پایان‌پذیر نیست و از تولد تا مرگ ادامه دارد. بنابراین با وجود اینکه یک نیاز خاص ارضا می شود نیازها به‌طور کلی نمی‌توانند ارضا شوند. این مقدمه در واقع راهگشای مدیرانی است که درصددند روحیة تعلق و وفاداری به حرفه وسازمان را در پرسنل خود ایجاد وحفظ نمایند. به بیانی دیگر تعلق به حرفه و سازمان بازخوردی است که از ارضای نیازهای کارکنان حاصل شده، پس بایستی قبل از هرگونه اقدام نیاز کارمند خود را دریابیم و درجهت ارضای آن همت گماریم.

هرچند در شرکتهای خودروسازی به دلیل شرایط بسیار خوب حقوق و دستمزد، کمتر با چالش ترک سازمان مواجه هستیم، اما ذکر چالشها و راهکارها در این زمینه برای تکمیل بحث مناسب خواهد بود.

خارج شدن مدیران، کارشناسان و متخصصین از سازمان به خاطر تن دادن به پیشنهادهای بهتر از لحاظ اقتصادی، جذب شدن به بخشهای دیگر با جاذبه های کاری بهتر و جابجایی این دسته افراد از یک شرکت به شرکت دیگر به لحاظ برآورده نشدن در خواستهای خود در شرکتی که کار می کنند، همه چالش هایی است که در شرکتها ایجاد و مدیران عامل را با کمبود مدیر و کارشناس کارآمد و پیامدهای ناشی از آن مواجه می کند.

 راهکارها

o شناخت سلسله مراتب نیازهای کارمندان

o تدوین استراتژی های مناسب به منظور اینکه مدیران عامل در خصوص موارد ذیل تدابیر لازم را اتخاذ نمایند:

· فراهم کردن تمهیدات و امکانات لازم برای مدیران، کارشناسان و متخصصین کارآمد.

· ایجاد جاذبه های کاری مثل نظم و دیسیپلین دادن به محیط کار، فراهم کردن سفرهای سیاحتی و علمی وغیره.

· دریافت مجوز پرداختهای خارج از اشل های حقوقی به مدیران و کارشناسان کارآمد و کارآفرین.

 

3 . چالشهای ایجاد فضایی که فرایندهایش نه به صورت منفک بلکه در تعامل با یکدیگر باشند

واژه "سیستم" امروزه در بسیاری از گفتارها، نوشته‌ها و سمینارهایی که پیرامون موضوعات مختلف بالاخص سازمان و مدیریت برگزار می‌شود مصطلح بوده و به عنوان یک واژه کمکی و مکمل از آن استفاده می شود.

سؤالی که مطرح می شود این است که مدیران و تعیین کنندگان استراتژی سازمانها تا چه حد در عمل توانسته اند مقوله سیستم ها را از جنبه تئوری خارج و جنبه عملی به آن ببخشند؟ و تا چه حد توانسته‌اند جایگاه و نقش واحدهای مختلف سازمان را به عنوان سیستمهای فرعی مشخص و درجه و همبستگی آنها را با هم تعیین نموده و در نهایت یک کل و یک سیستم به هم پیوسته را از مجموع آنها تشکیل دهند؟

چالش بزرگی که پیرامون مقوله سیستم، تعامل و تقابل در سازمانها وجود دارد این است که فعالیت های برنامه‌ریزی شده و یا خارج از برنامه معاونتها و مدیریتها اغلب اوقات به صورت متمرکز و منفعلانه انجام می شود و در واحدهای مختلف که جزئی از یک سیستم می‌باشند، نظام، همبستگی و ارتباط متقابل و پویایی بچشم نمی خورد و یا اگر هست به صورت جدی و خودکار عمل نمی کند. موارد ذیل دلایل این ناهنجاریها و عواملی است که مانع و بازدارنده بهبود سازمانی هستند:

·  نگاه مدیران به سازمان نگاه به یک کل نیست و نگاه به فعالیتهای مختلف نگاه فرایندی نیست. به بیانی دیگر برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و عملیاتی شرکت مبتنی بر تفکرات بخشی‌نگر بوده و فارغ از تصور وجود ارتباطات متقابل بین بخشی به ارزیابی عملکرد پرداخته می شود.

·  علیرغم وجود تعریف مناسبی از فرآیند کلی شرکتها، تشخیص و درک مناسبی از زیرفرآیندها و همچنین منابع مورد نیاز آنها وجود ندارد.

·  در بعضی از شرکتها عناوین پستهای سازمانی و شرح وظایف بدون نگرش فرایندی و بدون توجه به ورودی‌ها و خروجی‌ها، بارز و مشخص است. درحالیکه هر یک از پستهای سازمانی دربرگیرنده دهها فرآیند بوده که از هیچکدام از آنها تعریف دقیق و روشنی موجود نیست.

 راهکار: مهندسی مجدد

درخصوص رسیدن به هدف مذکور بایستی شرکتها اقدام به مهندسی مجدد نموده و کلیه فعالیتهای مختلف در بخشهای مختلف شرکت را به‌عنوان یک فرایند در نظر گرفته و تعریف نمایند.

در واقع موقعی یک محصول با ویژگی‌هایی که مد نظرما است منطبق خواهد بود که فرایند تولید آن محصول تعریف و ورودیها ومواد اولیه مورد نیاز برای تحقق این محصول تعیین شود.

 

 4. چالشهای ایجاد فضایی که کارکنانش در آن تصمیم ساز باشند

سازمانی که کارکنانش دائماً در پی یافتن مشکلات و نارسائی ها هستند و برای مرتفع کردن آنها پیشنهادات مختلفی ارائه کرده و دائماً مدیران را با مسأله جدید و نهایتاً تصمیم گیری جدید مواجه می کنند و خلاصه اینکه کارکنانش تصمیم ساز هستند، سازمانی متحول و پویاست. برای ایجاد چنین تحول وپویایی، مدیران ارشد بایستی به اتخاذ راهکارهای مناسب پرداخته و کارکنان خود را در جهت تعمق و تأمل در مسائل و مشکلات، رهبری و هدایت نمایند.

عدم مطالعه، شناخت و بررسی چالشهای درون بخشی در شرکتها توسط کارکنان، چالشی است که ذیلاً به مواردی از علل آن اشاره شده است:

o عدم دستیابی به فرصتهای آزاد و مطلوب در بخشهای مختلف مدیریتی، کارشناسی و سایر بخشهای سرپرستی، به‌گونه‌ای که متصدیان این مشاغل قادر نیستند زمان زیادی را صرف شناخت مسائل مبتلابه واحد یا سازمان خود نموده و راهکارهای لازم را ارائه نمایند.

o عدم وجود سیستم پیشنهادات به‌گونه‌ای که نظرات و پیشنهادات مفید و سازنده به سطوح مدیریتی منتقل و جنبه عملی پیدا کند. همچنین مکانیزمی به منظور تشویق و ترغیب کسانی که ایده‌های تازه مطرح می کنند وجود ندارد.

 راهکارها

·  برقراری سیستم پیشنهادات ومکانیزمهای تشویق مادی و غیر مادی پرسنلی که بنحوی تصمیم ساز بوده و مدیران را درفرایند تصمیم گیری یاری نموده وآلترناتیوهای مفیدو متنوعی را در اختیار مدیر گذاشته‌اند.

·  افراد خلاق و ایده‌پرور از سوی مدیران ارشد شناسایی و حتی‌المقدور با کاهش حجم فعالیتهای اجرایی آنها، فرصت مطلوب و آزاد جهت مطالعه و تحقیق در اختیار آنان قرار گیرد.

 

5  . چالشهای ایجاد فضایی که مدیریت در هنگام برنامه‌ریزی، بازنگری سازمان و تصمیم‌گیری با اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع مواجه باشد

بدیهی است چنانچه مدیری بخواهد امور مربوط به یک واحد یا یک سازمان را به نحو مؤثر برنامه‌ریزی کند و اطلاعات درستی از چگونگی پیشرفت فعالیتها و عملکرد سازمان خود داشته باشد، باید به اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع اتکا کند. تصمیم‌گیری های کارساز و مؤثر مستلزم درک و فهم دقیق از مسأله، اطلاع از شرایط حاکم بر موضوع و آگاهی از شقوق و راه‌حلهای مختلف است. هر مقدار در اطلاعات پیرامون موضوع، این چهار ویژگی مذکور مستتر باشد تصمیم‌گیری جامع‌تر و دقیق‌تر خواهد بود. حذف یکی از این چهار ویژگی موجب کاهش و یا حذف یک یا چندی از شقوق خواهد شد و نهایتاً ضریب اطمینان تصمیم اخذ شده از بعد دقت کاهش پیدا خواهد کرد.

معهذا با رشد روزافزون وسعت و پیچیدگی سازمانها دیگر شایسته نیست اطلاعات در انحصار فرد یا افراد خاصی بوده و یا اینکه متکی بر اذهان کارکنان باشد. بلکه بایستی در جهت تغذیه اطلاعاتی مناسب و همچنین تسریع و تسهیل در امور تصمیم‌گیری، مدیران شبکه گسترده‌ای از نظامهای اطلاعات مدیریت را پایه‌ریزی نمایند.

بطور کلی در مورد آمار و اطلاعات در راستای چهار خصیصه ذکر شده، شرکتها با سه مشکل اساسی روبرو هستند:

o فقدان سیستم اطلاعات مدیریت: پیرامون مقوله سیستم اطلاعات مدیریت، کتب، مقالات و نشریات متعددی منتشر و سمینارهای زیادی در این خصوص تشکیل شده است. نکته‌ای که در اینجا حائز اهمیت است این است که در صنعت عظیم خودروسازی با حجم انبوهی از اطلاعات، باید جایگاه و نقش سیستم اطلاعات مدیریت بخوبی درک و ازاین ابزار بهره‌گیری لازم انجام شود. باید توجه داشت که تفاوت است میان سیستم اطلاعات مدیریت و بانک اطلاعاتی، چراکه بانک اطلاعاتی جزئی از سیستم اطلاعات مدیریت است. بنابراین جنبه "مدیریت" در این زمینه باید قوی باشد.

o  عدم تجزیه و تحلیل مناسب آمار و اطلاعات: آمار و اطلاعات موقعی مفید و کارساز خواهند بود که قابل درک بوده و بتوان حقایق و واقعیات را از درون آن استخراج و بر اساس آنها برنامه‌ریزی یا تصمیم‌گیری نمود. برنامه‌ریزی استراتژیک و عملیاتی دقیق در شرکتها و همچنین تصمیم‌گیری دقیق، جامع و بهنگام مبتنی است بر آمار و اطلاعات تحلیل‌شده به‌گونه‌ای که تصویر روشنی از عملکرد گذشته و برنامه‌های آتی را در اختیار مدیران قرار دهد. معضلی که به صورت موردی در شرکتها مشاهده می شود این است که کارشناسان آمار و یا تحلیلگران سیستم بدلیل ایجاد نکردن ظرفیت کار کارشناسی در خود و یا واحد خود، کمتر به کار کارشناسی و تحلیل سیستم اهتمام دارند.

O فقدان شاخصهای اطلاعاتی: آمار و اطلاعات دقیق و بهنگام و تحلیل شده در صورتی معنا و مفهوم پیدا می‌کند که در کنارش شاخص و معیار پیرامون موضوع، موجود باشد. ولی در برخی از شرکتها تعیین و تعریف شاخصها توسط مراجع زیربط انجام نشده و اگر هم شده بصورت دقیق و روشن در اختیار کارکنان قرار نگرفته است.

  راهکارها

 · برقراری سیستم اطلاعات مدیریت جامع به‌گونه‌ای که کلیه فعالیتها را دربرگرفته و آمار و اطلاعات بصورت لینک شده در اختیار مدیران قرار گیرد.

· ایجاد ظرفیتهای لازم در بخشهای کارشناسی به جهت اینکه وقت خود را مصروف تجزیه و تحلیل و فعالیتهای کارشناسی نمایند.

· پیش‌بینی یک پست تحت عنوان "کارشناس آمار و تحلیلگر سیستم" در تشکیلات کلی شرکتها و استفاده از فارغ‌التحصیلان رشته آمار یا صنایع در این بخش.

· تعریف شاخصهای عملیاتی در بخشهای مختلف سازمان.

 


  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۲۸
تیر

مدرس بازاریابی بازاریابی محتوا 

چرا بازاریابی محتوا یک استراتژی پایدار نیست؟

 

   مدرس بازاریابی

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

همیشه در جای‌جای اینترنت (خصوصاً در سال‌های اخیر) و حتی در همین سایت آی بازاریابی مطالب مختلفی در رابطه بااهمیت و ارزش بازاریابی محتوایی خوانده‌ایم، اما در این مطلب از جنبه‌ای دیگر به بازاریابی محتوا پرداخته‌ام که شاید قدری عجیب باشد و نام آن را شوک محتوا می‌گذارم . . . و البته لزوماً دیدگاه سایت آی بازاریابی در این رابطه نیست و تنها باهدف به فکر وا‌داشتن شما تهیه‌شده است.

 

همانند هر بحث ساده و خوشایند دیگری در حوزه اقتصاد، این مفهوم و دیدگاه ریشه در مفهوم بسیار ساده عرضه و تقاضا دارد. زمانی که عرضه از تقاضا پیشی می‌گیرد، قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کند. اما در دنیای بازاریابی محتوا قیمت‌ها نمی‌توانند کاهش پیدا کنند، چراکه قیمت محتوا از ابتدا صفر در نظر گرفته می‌شود – چراکه آن را به‌صورت رایگان عرضه می‌کنیم. بنابراین به‌منظور وادار کردن مردم به مصرف محتوا ما، در عمل باید پرداختی هم به آن‌ها داشته باشیم و زمانی که میزان عرضه محتوا در حد انفجار می‌رسد، باید آن‌قدر مقدار این پرداخت را افزایش دهیم که دیگر انجام آن منطقی به نظر نرسد.

 

پرداخت به مردم برای مصرف محتوا؟ اصل موضوع به نظر شما منطقی نیست؟ اما اگر درزمینهٔ محتوا فعالیت می‌کنید، در حال حاضر در حال انجام دادن این پرداخت هستید، بگذارید قدری بیشتر توضیح دهم:

 

شما در حال پرداخت مبالغی بالا به‌منظور مصرف شدن محتوا خودتان هستید

زمانی که برای اولین بار از طریق کامپیوترهای خانگی و با استفاده از خط تلفن و مودم به اینترنت وصل می‌شدید را یادتان هست؟ اِشغال شدن خط تلفن را یادتان هست؟ مدت‌زمان لازم برای دانلود کردن یک تصویر ساده‌ای که الآن شاید 5 ثانیه به طول بکشید را یادتان هست؟ اعتراض دیگر اعضای خانه مبنی بر “از اون اینترنت بیا بیرون، می خوام زنگ بزنم!” رو یادتان هست؟ صدای قیژقیژ مودم برای وصل شدن و قطع و وصل شدن‌ها در یک بازه کوتاه مثلاً 10 دقیقه‌ای باقیمت بسیار بالای آن و صدها مورد مشابه دیگر ازاین‌دست را چطور؟

 

شوک محتوا

 

در آن دوران درواقع دانلود کردن یک تصویر ساده، یک موفقیت بزرگ به‌حساب می‌آمد و از به دست آوردن هرگونه محتوایی بسیار خوشحال می‌شدیم.

 

حال اگر قدری جلوتر بیاییم و مثلاً شرایط 8 یا 9 سال پیش را مرور کنیم، می‌بینیم که در آن سال‌ها حداقل می‌توان گفت تعداد افراد و سایت‌هایی که به انتشار محتوای متنی اقدام می‌کردند شاید تقریباً یک‌سوم تعداد نفراتی بود که اکنون این کار می‌کنند، البته ناشرین محتوا ویدئویی، پادکست، محتوا برای شبکه‌های اجتماعی و کانال‌ها و . . . را هنوز در این تعداد مدنظر قرار نداده‌ایم.

 

فرض کنید در آن سال‌ها (مثلاً 8 یا 9 سال پیش) من تولیدکننده محتوا، 5 ساعت در هفته برای تولید محتوا زمان صرف می‌کردم و به‌واقع از این میزان زمان هم راضی بودم.، چراکه رقابت در این عرصه کم بود و مصرف محتوا هم به‌شدت زیاد بود و همواره در حال افزایش یافتن بود. اجازه دهید فرض کنیم در آن سال‌ها مثلاً ارزش هر ساعت تلاش من چیزی در حدود 10000 تومان بود، بنابراین با صرف 5 ساعت در هفته چیزی در حدود 50000 تومان به خوانندگان خودم پرداخت می‌کردم تا هر هفته محتوا تولیدشده توسط من را مطالعه کنند. اما ارزشی که از این راه به‌صورت ارتباطات جدید یا فروش . . . به دست می‌آوردم بیش از این سرمایه‌گذاری بود، بنابراین ازلحاظ اقتصادی منطقی به نظر می‌رسید.

 

شوک محتوا

 

مدل محتوا از هم می‌پاشد

اجازه دهید خیلی سریع به جلو حرکت کرده و به‌قدری وضعیت کنونی توجه کنیم و به دو عامل مهم نگاه کنیم که بر اقتصاد بازاریابی محتوا اثر می‌گذارد – حجم محتوا در دسترس و میزان محتوا در حال مصرف (عرضه و تقاضا).

 

البته که حجم محتوای رایگان با سرعت بسیار زیاد در حال نزدیک شدن به مرز انفجار است. هرچند که در منابع مختلف نرخ متفاوتی برای آن اعلام‌شده است اما حجم محتوا اینترنت محور (عرضه) تقریباً هر یک تا دو سال یک‌بار در حال دو برابر شدن است. بااین‌وجود، توانایی ما در مصرف این حجم از محتوا (تقاضا) محدود است. تعداد ساعات محدودی در هر ساعت وجود دارد و اگر حتی در حین رانندگی و کار و غذا خوردن به مصرف کردن محتوا بپردازیم، یک حد نهایی برای این مصرف وجود دارد که در حال نزدیک شدن به آن در سال‌های آینده هستیم.

 

تقابل در حال شکل‌گیری بین مصرف محدود محتوا و حجم در حال افزایش محتوای در دسترس لرزش یا تکانه‌ای را ایجاد می‌کند که از آن می‌توان تحت عنوان شوک محتوا نام برد. در چنین شرایطی پیش‌بینی می‌شود که افراد، شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها در آینده مجبور به پرداخت مبلغ بیشتری به مصرف‌کنندگان محتوا به‌منظور مجبور ساختن آن‌ها به دیدن و مصرف همان مقدار از محتوا هستند که پیش‌ازاین هم مصرف می‌کردند، – –  یعنی به عبارتی حفظ میزان مصرف از طرف آن‌ها.

 

یکی از نتایج این وضعیت تلاش برای تولید محتوای باکیفیت بیشتر به نظر حفظ سهم محتوای خودتان از ذهن مصرف‌کننده یا همان مشتری است که درواقع صرف زمان بیشتری از جانب تولیدکننده را می‌طلبد. حتی تولیدکننده محتوا ممکن است برای قرار دادن محتوا خودش در برابر دید شما مجبور به پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی بیشتری شود، چراکه رقابت برای غلبه بر این به اصطلاح شوک محتوا در حال افزایش است.

 

بر اساس منابع مختلف مدت‌زمان مصرف محتوا در فضای اینترنت در طی سالیان گذشته بیش از 5 برابر افزایش پیداکرده است و پیش‌بینی می‌شود حجم محتوا در دسترس در سال‌های آینده چیزی در حدود 500 درصد افزایش پیدا کند. نمی‌دانم چه ذهنیتی از ابعاد و حجم اینترنت و محتوا آن دارید، به‌هرحال هرقدر که هست این مقدار را باید برای 5 سال آینده در حدود 5 برابر در نظر بگیرید.

 

به نظر شما موفقیت در عرصه ظهور شوک محتوا قدری سخت‌تر شده و اینکه این روند به چه ترتیبی پیش می‌رود؟ در مطالب آینده به شفاف‌تر کردن این وضعیت و ارائه راه‌کارهایی برای مقابله با آن خواهم پرداخت . . .

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۱۲
تیر


مدیریت دانش سازمان‌های پروژه محور در دوران پساتحریم
 
در فضای رقابتی بازارهای بین‌المللی امروز، تسهیم دانش یکی از مهم‌ترین ابزارهای مدیریتی است؛ چراکه با بهره‌گیری روشمند از آن، توانایی رقابت و حضور مداوم در بازارهای غیرانحصاری بیشتر می‌شود. در واقع تسهیم دانش، یکپارچگی دانشی است که در طول دوره حیات کسب‌وکار یک سازمان به‌دست آمده است و با گذشت زمان باعث ارزش‌آفرینی در سازمان می‌شود. همچنین با توجه به بند دوم سیاست‌های اقتصاد مقاومتی، افزایش سهم خدمات دانش بنیان به‌عنوان هدف در سال‌های آتی در نظر گرفته شده که نشان‌دهنده اهمیت موضوع است.

 

لزوم بهره‌گیری از مدیریت دانش

کشور ایران در سال‌های پس از جنگ تحمیلی، بارها با تحریم‌های گوناگون، به‌طور رسمی و غیررسمی مواجه بوده است. اما فضای تحریم‌های به‌وجود آمده در طول 12 سال گذشته به واسطه نوع تحریم‌ها، شرایط ویژه‌ای به‌وجود آورده است. شرایطی که سازمان‌های پروژه محور دچار بحران در بقا شدند و در نتیجه دستاوردهای دانشی نمود بیشتری پیدا کرده‌اند. از آنجا که در سازمان‌های پروژه محور، پروژه‌ها خواهان استقلال هستند در نتیجه به‌راحتی از یکدیگر جدا می‌شوند اما این امر، ریسک تبدیل شدن سازمان به یکسری پروژه‌های نامرتبط و جداگانه را افزایش می‌دهد. با این وجود سازمان پروژه محور از یکسری نقاط ضعف خاص و متداول رنج می‌برند. به عنوان مثال ضعف در ایجاد یادگیری و توسعه در کل سازمان از عمده‌ترین این موارد است. این موضوع در رابطه با مفهوم دانش نیز صدق می‌کند. مقدار بسیار ناچیزی از دانش به صورت مکتوب وجود دارد (دانش صریح) و بخش قابل ملاحظه‌ای از آن در ذهن افرادی است که در آن محیط کار می‌کنند (دانش ضمنی). در چنین فضایی رهبری سازمان باید وابستگی بنیادی سازمان به افرادی که دانش در نزد آنهاست را مورد توجه قرار دهد.

 

داستان سرایی؛ ابزار کاربردی

در سال‌های اخیر، ابزارهای زیادی برای مدیریت دانش در سازمان‌ها ارائه شده است. این مدل‌ها با توجه به ماهیت سازمان تفاوت‌ها و شباهت‌هایی دارند. بسیاری از نظریه‌پردازان معتقدند این مدل‌ها با به‌کارگیری متدهای IT و غیر IT تقسیم‌بندی می‌شوند. و البته در سازمان‌هایی که دانش ضمنی وسعت بیشتری دارند (سازمان‌های پروژه محور) استفاده از متد‌های غیر IT مرسوم‌تر است. مهم‌ترین نقطه مشترک در سازمان‌های پروژه محور این است که، دانش را زمانی می‌توان مدیریت کرد که ایجاد شده باشد. از مراحل مهم مدیریت دانش، شناسایی و جمع‌آوری دانش درون سازمانی با هدف تسهیم آن است. از میان روش‌های عملیاتی تحقق این هدف، روش داستان‌سرایی (Storytelling)، توسط سازمان‌های پیشرو در دنیا ازجمله توتال، شل، زیمنس و... مورد استفاده قرار گرفته، سازمان‌هایی که مدیران تحقیق و توسعه آنها بر اهمیت مکالمه‌های غیررسمی و همچنین داستان سرایی و قصه‌گویی تاکید کرده‌اند. این نوع ابزارهای تسهیم دانش اغلب در جوامع کاری شکل می‌گیرند، چراکه این جوامع با به اشتراک‌گذاری تجربیات، حاصل از روش‌های کاری تکامل می‌یابند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 



پیاده‌سازی ابزار داستان‌سرایی

هر سازمان واحدی که متولی مدیریت دانش است باید بر سه مرحله اصلی تمرکز داشته باشد. مرحله اول تحلیل دانش است؛ در این مرحله داده‌های به‌دست آمده از روش داستان‌سرایی (Storytelling) به اطلاعات قابل استفاده تبدیل می‌شود. مرحله دوم معماری دانش است به این معنی که دانش در قالب دستورالعمل و درس آموخته‌ها تنظیم و با توجه به ماهیت سازمان طراحی و تدوین شوند. مرحله سوم مهندسی و تسهیم دانش است. در این مرحله دستورالعمل‌ها و درس آموخته‌ها و سایر ماهیت‌های صریح دانش، به صورت ماتریسی به پروژه‌ها انتقال می‌یابد. این مرحله از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ چراکه درصورت اجرای اثربخش آن، ریسک تبدیل سازمان به یکسری پروژه‌های مستقل از هم کاهش پیدا کرده و در نتیجه یکپارچگی سازمان بیشتر خواهد بود.

یکی از مهم‌ترین نکات برای اجرای اثربخش این روش، توجه به برگزاری جلسات، در زمان‌های حیاتی پروژه است و این اجرا اثربخش نخواهد بود مگر زمانی‌که بر پایه اصول مدل‌های مدیریت پروژه بنا شود. یکی از عمومی‌ترین مدل ها، مدل پیکره بندی دانش مدیریت پروژه (PMBOK) است. با توجه به تقسیم‌بندی چرخه حیات پروژه در این مدل به 5 فاز اصلی شامل فازهای آغازین، برنامه‌ریزی، اجرا، کنترل و اختتام، جلسات مربوط به تسهیم دانش درون سازمانی در پایان هریک از این فازها برگزار می‌شود. این جلسات با دعوت از مدیران ارشد و عملیاتی پروژه تشکیل شده و با بحث و گفت‌وگو در مورد، موانع و مشکلات ادامه می‌یابد. طرف دیگر مدعوین جلسه، مدیران میانی و عملیاتی بخش ستادی سازمان هستند. وظیفه این افراد هدایت مسیر داستان‌سرایی (Storytelling) کارکنان پروژه به سمتی است که به بیان روش‌های کاری جدید بینجامد. همچنین فرآیند صحه‌گذاری بر گفته‌های مدیران پروژه از این طریق صورت می‌پذیرد. موضوعات مطرح شده در این جلسات تماما ضبط شده و در اختیار بخش متولی مدیریت دانش قرار می‌گیرد. این بخش نیز با هماهنگی بخش مالک فرآیند مدیریت مستندات، اقدام به تولید محتوای دانشی و تبدیل دانش ضمنی به دانش صریح می‌کند. سپس از آن طریق دانش ثبت شده به پروژه‌هایی که در آن فاز به‌خصوص هستند یا به آن خواهند رسید، منتقل می‌شود.

 

جمع‌بندی

فناوری در بسیاری از سازمان‌ها، مزیت رقابتی محسوب نمی‌شود بلکه مهارت هاو تخصص افراد یا کارکنان دانشی، مبنا و پایه تمامی پیشرفت‌ها است. در دوران پس از رفع تحریم ها، مدیریت دانش ضمنی به‌دست آمده در دوران تحریم، عامل رقابتی برای سازمان‌های پروژه محور خواهد بود. از آنجایی که دانش در میان کارکنان عملیاتی رد و بدل می‌شود و تشریح شفاهی دانش برای این کارکنان پروژه آسان‌تر است، لذا استفاده از روش داستان‌سرایی همواره نتیجه مثبت به همراه داشته و استفاده از این ابزار در فرآیند مدیریت دانش از سوی سازمان‌های توسعه یافته پیشنهاد شده است.

 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

ورود به بازار کسب و کار جدید: چند بخش از بازار؟

در موضوع بخش‌بندی بازار و ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید، چندین بخش مختلف مطرح است که هر یک مزایای خودش را دارد و یکی از نکات کلیدی در بخش‌بندی بازار ایجاد تمایز است. شما یا باید به دلیل داشتن فن‌آوری ضروری برای شکست رقبا به یک بخش از بازار وارد شوید یا باید خودتان را از دیگر رقبای بخش از بازار متمایز سازید.

 

بنابراین استراتژی بخش‌بندی شما چیست؟ و پیش‌فرض شما برای ورود به بخش‌های از بازار، چه تعداد است، یعنی قصد ورود به چند بخش از بازار را دارید؟ اجازه دهید با کمک مفهوم ایجاد تمایز این موضوع را قدری باز کنیم!

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


تفهیم موضوع ایجاد تمایز به‌منظور تصمیم‌گیری در مورد بخش‌هایی از بازار که باید به آن وارد شد!

بخش متمایز نشده یا بازار انبوه – کسب‌وکار شما می‌تواند با یک بخش انبوه از بازار آغاز شود. بااین‌وجود این قدم اول نیازمند این است که شما به‌خوبی این بازار را بشناسید و از توانایی‌ها و منابع خود اطلاع داشته باشید. اگر بدون اطلاع از شرایط و نیروهای موجود در یک بازار انبوه وارد آن شوید، احتمال شکست بد و شدید شما در این بازار بسیار زیاد است.

 

بازاریابی در یک بازار انبوه نیاز به منابع بسیار زیاد و یک استراتژی عدم تمایز در بازار دارد. زمانی که خودروهای شرکت فورد در اوایل عصر تولید ساخته‌شده بودند، تمام آن‌ها یک‌شکل و دارای خصوصیات ظاهری یکسانی بودند. چراکه تولید این خودرو به این شکل تنها توانایی بود که این شرکت در اختیار داشت. درواقع بگونه ای بود که می‌توانست موجب معروف شدن این خودرو به خودروهای مشکی و با طراحی یکسان شود، اما این خودروها از کیفیت خوبی برخوردار بود و این دقیقاً همان چیزی بود که بازار آن زمان در انتظار آن بود.

 

اگر شما می‌دانید که بازار خواهان محصولی با یک سری ویژگی‌های خاص است، پس توصیه می‌کنم که آن‌یک نوع محصول را همواره بدون وقفه و پشت سر هم تولید کنید. اما هشیار باشید که دیری نمی‌گذرد که بازار خواهان نمونه‌های متفاوت و متنوعی از همان محصول شما می‌شود و در اینجاست که نیاز به متمایز ساختن محصول تولیدی خود را پیدا می‌کنید.

 
ورود به بازار

 

بخش متمرکزشده – جایگزین دیگر در برابر بازاریابی انبوه برای ورود به بازار بازاریابی به‌صورت متمرکز است. تصمیم‌گیری در مورد اینکه به چند بخش از بازار باید وارد شد، کار سخت و مشکلی است. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید در حوزه رستوران ‌داری، رقیب شما بهترین خوراکی که در رستوران خودش تولید می‌شود را خیلی زودتر شما تهیه‌کرده و به بازار عرضه می‌کند، این خوراک از هر حیث بدون عیب و نقص است. شما برای مقابله با این رقیب چکار می‌کنید؟

 

شما ممکن است تصمیم به تمرکز بر یک رستوران فست فود بکنید و بهترین غذای فست فود موجود در نزدیکی و مجاورت خودتان را عرضه می‌کنید. به نظر خوب است، نه؟ این دقیقاً همان چیزی است که در محله و موقعیت مکانی شما در حال اتفاق افتادن است. شما با تعدادی از رستوران‌های عادی روبرو هستید که چندین و چند نوع مختلف از انواع خوراک و غذا را ارائه می‌دهند و در کنار آن‌ها هم با رستوران‌های فست فود روبرو هستید که به‌صورت تمرکزی و زنجیره‌ای به فعالیت می‌پردازند و ازجمله آن‌ها می‌توان به مک‌دونالد، استارباکس یا پیتزا هات اشاره کرد که هر یک بر نوعی غذای خاص تمرکز شده و به‌صورت تخصصی آن را ارائه می‌کنند. این درواقع بخش بازاریابی متمرکز است.

 

بنابراین، اگر تصور می‌کنید که قادر به فعالیت در یک بازار انبوه نیستید، استفاده از شیوه بازاریابی متمرکز هم یک روش برای پیش گرفتن و ورود به بازار است. اما روش سوم دیگری هم وجود دارد؟ و اینکه چگونه باید عمل می‌کند؟

 

بخش‌های متمایز – آخرین و بهترین روش، استفاده از روش بازاریابی متمرکز برای ورود به بازار است. در سال‌های اخیر، این نوع و شکلی از بازاریابی است که تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارهای مختلف و کوچک را موردحمایت قرار داده است. با قدری جستجو به‌راحتی می‌توانید 100 اپلیکیشن و وب‌سایت را پیدا کنید که تنها به دلیل استفاده از بازاریابی متمرکز تولیدشده‌اند.

 

به‌عنوان‌مثال اجازه دهید نگاهی داشته باشیم به دو شرکت برتر آنلاین دنیا – فیس‌بوک و گوگل که می‌بینید هر یک از آن‌ها برای ورود به بازار دارای محصولات متفاوت و متمایزی برای عرضه بودند و راه‌حلی متفاوت از دیگری برای اشتراک‌گذاری محتوا به مشتریان خودشان ارائه می‌کنند. جیمیل از زیرمجموعه گوگل، خدمات ایمیل را به مشتریان خود عرضه می‌کند، البته از روش‌هایی که منجر به‌سرعت و کیفیت بسیار بالاتر نسبت به ارائه‌کنندگان قبلی این خدمات یعنی یاهو و هات میل شده است. فییسبوک هم اقدام به خرید شرکت‌های اینستاگرام و واتس اپ کرده و روش‌های خودش را در این مسیر برای متمایز ساختن خودش در پیش‌گرفته است.

 

به‌هرحال، این تصمیم و رای نهایی در رابطه با تعداد بخش‌هایی از بازار است که برای ورود به بازار باید مد نظر قرار داد!!!

 

پاسخ به این سؤال به‌طور کل بستگی به منابعی دارد که شما در اختیاردارید. اگر از منابع کافی و لازم برای سرمایه‌گذاری نقدی در طرح‌های توسعه برخوردار هستید و از خوب و آینده دار بودن کسب‌وکار خود مطمئن هستید، پس مانعی برای ورود شما به بازار انبوه وجود ندارد.

 

از طرف دیگر، اگر منابع موجود شما محدود است، اما ایده فوق‌العاده‌ای در دست دارید، پس به شما توصیه می‌کنم که ورود به بازار را با ایده یکتا در قالب یک شرکت و به‌عنوان یک محصول متفاوت از دیگر شرکت‌ها و محصولات آن‌ها تجربه کنید و پس از مدتی آن را به چندین و چند محصول متمایز دیگر توسعه دهید. این روش در بلندمدت اطمینان از داشتن چندین محصول متمایز از یکدیگر و از رقبا با چند برند متمایز را برای شما حتمی می‌کند. اما توجه داشته باشید که در آغاز محصول شما باید کاملاً متمایز و منحصر فرد نسبت به بقیه محصولات باشد.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

بخش‌بندی منافع – بخش‌بندی بازار هدف بر اساس مزایای ارائه‌شده

در فعالیت های بازاریابی بخش‌بندی بازار یک فرایند کلیدی در هر استراتژی بازاریابی به‌حساب می‌آید که با ظهور رقابت در ابعاد و اشکال مختلف به‌صورت روزانه، فرایند بخش‌بندی به عاملی حیاتی در موفقیت هر شرکتی تبدیل‌شده است. همچنان که میزان رقابت افزایش می‌یابد، مردم نیز نسبت به محصولات ارائه‌شده بیشتر آگاه شده و این دقیقاً یعنی نقطه‌ای که مزایای حاصل از بخش‌بندی منافع و مزایا در آن نهفته است.

 

مثلاً بازاری را تصور کنید که در سبک مختلف از انواع کفش در آن عرضه می‌شود. هیچ برندی در آن وجود ندارد، هیچ توضیح و توصیفی در آن وجود ندارد، تنها راه ممکن برای انتخاب امتحان کردن کفش‌ها و تصمیم گرفتن در مورد خرید یا عدم خرید یک کفش است. چه احساسی از این وضعیت به شما دست می‌دهد؟ در این حالت تنها قادر به اتخاذ تصمیمی برای خرید کفش موردنظر هستید که طرح آن دقیقاً همان طرح مدنظر شما باشد.

 

اما فرض کنیم که ما به دنبال طراحی و شکل آن نیستیم، بلکه به دنبال یک کفش راحت و مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام هستید. بنابراین فرد فروشنده به شما مثلاً ممکن است بگوید که کفش X کفشی مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام است و تمامی تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی آن بر این ویژگی متمرکزشده است که این بهترین کفش برای ورزش و تناسب‌اندام است. یک‌باره از بین 10 کفش موجود برای انتخاب کردن، نظر ما نسبت به آن‌یک کفش خاص جلب شده و تمایل به خرید آن‌یک کفش خاص می‌کنیم، چراکه به‌طور تمام بر روی تمامی مزایا و ویژگی‌هایی متمرکزشده است که موردنظر و توجه ما هستند. به این نوع بخش‌بندی، بخش‌بندی منافع می‌گویند.

 
بخش‌بندی منافع

 

تعریف بخش‌بندی منافع

هر نوع بخش‌بندی که بر اساس مزایا و منافع ارائه‌شده به مشتری و مصرف‌کننده نهایی شکل‌گرفته باشد و محتوای بازاریابی و تبلیغاتی بر اساس آن برنامه‌ریزی شود، تحت این عنوان شناخته می‌شود.

 

مثال‌هایی از بخش‌بندی منافع

امروزه نمونه‌هایی از این نوع بخش‌بندی به‌وضوح دیده می‌شود، به‌عنوان‌مثال به بازار لپ‌تاپ توجه کنید. برای سالیان متمادی کامپیوترهای خانگی و شخصی بازار کامپیوتر را از آن خود داشتند. بااین‌وجود، زمانی که لپ‌تاپ‌ها مزیت جابجا شدن و قابل‌حمل بودن را به این بازار ارائه کردند، مصرف‌کنندگان خیلی زود به سمت استفاده از آن‌ها بجای کامپیوترهای خانگی روی آوردند. سپس کامپیوترهای مکینتاش وارد این بازار شدند که به‌طور کل بازار را با طراحی و قابلیت‌های خودشان تکان دادند. سپس یک‌باره رقبای دیگری هم شروع به ارائه مزایا و منافع تخصصی و متمرکز دیگری به این بازار مصرفی کردند و به همین دلیل بخش‌بندی‌های دیگری بر اساس منافع معرفی‌شده شکل گرفتند. درنهایت، چیزی که می‌بینیم تنها سایه‌ای از بازار کامپیوتر در حدود یک دهه گذشته است.

 

در ادامه نموداری از چگونگی استفاده کالج‌ها و دانشگاه‌ها از بخش‌بندی منافع را می‌بینیم.

 
بخش‌بندی منافع

 

فرض کنید که برند لنوو یک بخش را به تولید انبوه لپ‌تاپ اختصاص می‌دهد، سپس به این نتیجه می‌رسد که باوجود افزوده شدن به وزن این لپ‌تاپ‌ها، اما در بازار نیاز قابل‌توجهی به باطری با عمر بالا موسوم به Day long battery برای این لپ‌تاپ‌ها وجود دارد که با یک‌بار شارژ شدن تمام‌روز را دوام بیاورد. این‌یک ارزش‌افزوده است که برند لنوو قادر به ‌اضافه کردن به رنج محصولات فعلی خودش است یا حتی می‌تواند یک خط محصول جدید را با در نظر داشتن این نوع از بخش‌بندی منافع شروع کند.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


 

توجه داشته باشید که اگر لنوو تصمیم بگیرید که این ارزش‌افزوده شده را به محصولات فعلی خود اضافه کند، به دلیل قابلیت‌های زیاد آن‌ها و همچنین مصرف زیاد باطری، مصرف‌کننده در هر 5 ساعت نیاز به یک‌بار شارژ باطری لپ‌تاپ خودش را دارد. پس برند مربوطه باز به هدف خودش نرسیده است. بنابراین درنهایت نیاز به تعریف کردن یک خط محصول جدید باهدف گرفتن مزایای خاص موردنظر برای مشتریان خاصی دارد که ویژگی‌ها و نیازهایی متفاوت از مشتریان قبلی دارد.

 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

آمیخته بازاریابی و خط محصول و تفاوت آنها

مجموعه کل محصولاتی که توسط یک شرکت عرضه می‌شود تحت عنوان آمیخته بازاریابی آن شرکت شناخته می‌شود که پیش‌ازاین با آن آشنا شدیم و اینکه در هر شرکتی که چند برند را به بازار عرضه می‌کند، تعداد متعددی محصول برای عرضه وجود دارد. هیچ شرکتی حاضر به پذیرش ریسک حضور در بازار با تنها یک محصول نیست.

 

اگر شرکتی تنها با یک محصول در بازار حضورداشته باشد، آنگاه یکی از دو حالت زیر پیش‌آمده است، یا تقاضای بازار برای محصول موردنظر آن‌قدر زیاد است که شرکت دیگر لزومی به توسعه محصولات خود ندیده است یا اینکه شرکت مربوطه اصلاً منابع لازم و کافی برای توسعه تعداد محصولات قابل‌عرضه خودش را در اختیار ندارد.

 

بااین‌وجود اگر بازار کسب‌وکار برای هر شرکتی را در نظر بگیرید، می‌بینید که تمام شرکت‌های برتر دارای چندین و چند محصول مختلف در آن بازار هستند. مثلاً کوکاکولا، اپل، مایکروسافت، نستله، انواع شرکت‌های دارویی و . . .. این شرکت‌ها عموماً نیاز به داشتن سبد محصول بسیار گسترده‌ای بر ادامه داشتن حضور خودشان در بازار دارند و همچنین باید مدل کسب‌وکار پایداری هم طراحی کرده باشند. ترکیب محصولاتی که آن‌ها در سبد محصول خود در اختیاردارند می‌تواند تشکیل‌دهنده آمیخته محصول آن‌ها باشد.

 

آمیخته محصول (که البته پیش‌ازاین مقالاتی در رابطه با آن داشته‌ایم) – همچنان که به آن اشاره شد ترکیبی از مجموع کل خطوط محصول در یک شرکت است. مثلاً یک شرکت مانند جانسون دارای چندین خط محصول شامل انواع شامپو، شوینده، صابون و . . . است که ترکیب تمام این خطوط محصول را آمیخته بازاریابی می‌گویند.

 

خط محصول – خط محصول زیرمجموعه‌ای از آمیخته بازاریابی است. به‌طورکلی می‌توان گفت خط محصول به‌نوعی از محصول در داخل یک شرکت یا سازمان اشاره دارد. ازآنجایی‌که هر شرکت می‌تواند تعدادی محصول متفاوت را به بازار عرضه کند، بنابراین دارای تعداد خطوط محصول مشابه باشد. ازاین‌رو، مثلاً در شرکت نستله، محصولات مشابهی عرضه می‌شود که همگی بر پایه شیر قرار دارند و با عنوان milkmaid عرضه می‌شوند و از طرف محصولات مشابه دیگری عرضه می‌شود که هر بر پایه شکلات هستند و با عنوان Kitkat عرضه می‌شوند و همین‌طور محصولات غذایی با عنوان Maggi و . . .، بنابراین آمیخته بازاریابی نستله مجموعه‌ای شامل چندین خط محصول در داخل یک شرکت است.

 
آمیخته بازاریابی

 

طول آمیخته محصول – اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد، و در هر خط محصول 10 محصول را به بازار عرضه کند، سپس می‌توان نتیجه گرفت طول آمیخته محصول آن‌ها شامل 40 محصول می‌شود. به‌عبارت‌دیگر، تعداد کل محصولات هر خط در برابر تعداد کل خطوط محصول موجود در یک شرکت تشکیل‌دهنده طول آمیخته محصول شرکت می‌باشند. از این معادله در برخی موارد تحت عنوان طول خط محصول هم یاد می‌شود.

 

عرض آمیخته محصول – زمانی که طول خط محصول اشاره به‌ کل تعداد خطوط محصول و محصولات موجود در هر یک از آن‌ها دارد، عرض آمیخته محصول برابر با تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است. ازاین‌رو، با توجه به مثال بالا، اگر 4 خط محصول در یک شرکت داشته باشیم و در هر خط محصول 10 محصول مختلف در حال تولید و عرضه باشد، آنگاه عرض آمیخته بازاریابی یا عرض خط محصول برابر با 4 است. یعنی به عبارتی عرض خط محصول نمایی از تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است.

 

عمق آمیخته بازاریابی – با توجه به این توضیحات درک عمق آمیخته بازاریابی تقریباً ساده می‌شود. زمانی که طول و عرض تابعی از تعداد خطوط محصول به‌حساب می‌آیند، عمق آمیخته شامل مجموع کل تعداد محصولات در یک خط محصول است. ازاین‌رو اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد و 10 محصول در هر یک از این خطوط محصول وجود داشته باشند، آنگاه عمق خط محصول یا آمیخته برابر با 10 است.

 

سازگاری خط محصول – هرقدر تفاوت و تنوع بین محصولات موجود در یک شرکت کمتر باشد، سازگاری در خط محصول بیشتر است. مثلاً یک شرکت به نام Amull دارای خطوط محصول بسیار زیاد و متنوعی است که البته همه و همه مرتبط با محصولات و صنعت لبنیات هستند. بنابراین آن آمیخته بازاریابی دارای سازگاری و پایداری به نسبت بالایی است. اما سامسونگ به‌عنوان یک شرکت دارای چندین خط محصول مختلف است که به نسبت هر یک نسبت به دیگر دارای استقلال کاملی است، مثلاً هواساز، تلویزیون، گوشی‌های هوشمند، لوازم‌خانگی و . . .. بنابراین سازگاری یا ثبات در آمیخته محصول شرکت سامسونگ محدود و کم است.

 

اجازه دهید در این رابطه به مثالی از شرکت P&G اشاره‌کنم و آمیخته محصول آن را بررسی کنیم. فقط توجه داشته باشید که این‌یک مثال کامل و جامع نیست و تمامی محصولات عرضه‌شده توسط این شرکت را برای این مثال موردبررسی قرار نداده‌ایم. اما مثال موردنظر به درک موضوع کمک زیادی به شما می‌کند.

 

مواد شوینده – Arial، Arial oxyblue، Ariel bar، Tide، Tide naturals، Tide bleach و Tide plus.

شامپوها – Head and shoulders، Head and shoulders anti dandruff، Pantene، Pantene damage repair و Pantene pro-v.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


از توضیح بالا موارد زیر در مورد آمیخته محصول شرکت P&G قابل‌استخراج است:

طول آمیخته – 12

عرض آمیخته – 2

عمق آمیخته – 7 در شوینده‌ها و 5 در شامپوها.

سازگاری آمیخته محصول – زیاد، چراکه هر دودسته محصولات شوینده قابل‌استفاده در حمام و دستشویی است.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

ده اشتباه در رابطه با تجربه مشتری که اغلب مرتکب می‌شویم – بخش اول

همه این موارد از این مورد ناشی می‌شود که: ما می‌خواهیم قدری در زمان و هزینه‌ها صرفه‌جویی کنیم. ما تجربه مشتری در خرید، فروش و بازاریابی آنلاین را برای آن‌ها ساده و آسان‌تر و متناسب با نیازهای مشتریان کرده‌ایم. همواره از فن‌آوری‌هایی استفاده می‌کنیم که تجربه خرید به صورت سنتی را به‌طور کامل دگرگون ساخته است.

 

برخلاف این موارد، همه ما به‌عنوان مشتری خواهان داشتن تجربه فوق‌العاده از دریافت خدمات در هر تعامل خود با ارائه‌کنندگان محصولات و خدمات مختلف هستیم. فرقی نمی‌کند که در صف انتظار برای تهیه بلیت یک سینما، در حال تماشای تلویزیون یا حتی در انتظار برای رسیدن یک دوست باشیم. و در کنار این موارد تمامی کانال‌های ارتباطی ما بر بستر موبایل با دنیای بیرون هم باز است. خواه در حال وبگردی در فیس‌بوک یا وب‌سایت کافه‌ای که در آن به انتظار نشسته‌ایم باشیم یا حتی در حال ارسال یک ایمیل به یک دوست باشیم، انتظار دریافت خدمات بسیار کامل و بی‌عیب و نقص را داریم.

 

حال خواه شما یک کسب‌وکار آنلاین یا غیر آنلاین باشید، باید توجه کنید که در بلندمدت قادر به جبران هزینه‌های ناشی از این اشتباهات در حوزه خدمات مشتریان نیستید:

 

1- تصور اینکه مثلاً مشتری به یاد نمی‌آورد!

مردم عموماً تمایل به یادآوردن نکاتی دارند که در طول روز به نسبت دیگر مسائل بیشتر برجسته بوده و به نظر می‌آیند. این بدان معنا است که ما خدمات مشتری خیلی بد یا خیلی خوب را به‌راحتی به یاد می‌آوریم. شاید از چگونگی به یادآوری این موارد توسط مشتریان تعجب کنید، اما این موضوع کاملاً حقیقت دارد. در اغلب موارد مشتریان در حال سعی و تلاش برای حل و رفع یک مشکل هستند. آن‌ها در پی پاسخ دادن شدن به سؤال آن‌ها توسط یک انسان دیگر هستند و ازآنجایی‌که فرایند حل مسئله نیازمند توجه کامل و همکاری ما هست، زمانی که این توجه و همکاری را دریافت نمی‌کنیم، بیشتر متوجه این بی‌توجهی می‌شویم.

به‌عنوان مثال یک موقعیت را تصور کنید که در طول یک جمله چندین بار از نام یک مشتری استفاده می‌کنید و همین‌طور حالتی را تصور کنید که از نام وی استفاده نمی‌کنید. توجه به استفاده از نام یک مشتری اصولاً به عنوان روشی برای با دقت و هشیارتر و مورد اعتماد نشان دادن یک شرکت تثبیت‌شده است.

 

 
تجربه مشتری

 

2- جدا کردن خدمات از برند

برخی از برندها تصور می‌کنند که آن‌ها نمونه‌ای باارزش و یکتا در بازار خود هستند و حمایت و پشتیبانی بسیار زیادی از مشتریان خود نشان می دهند. با این وجود، زمانی که یک مشتری تجربه تلخی از آن‌ها را با ما دی میان می گذارد، ما تمایل به یکسان دانستن آن برند با محصولات و خدمات ارائه‌شده از طرف آن‌ها داریم که در بین مشتریان اصلا هم تصادفی نیست. اگر خدمات ارائه‌شده بد است، باید دلیلی برای آن وجود داشته باشد: حمل‌ونقل بد، فرایندهای دست و پا گیر، کانال‌های ارتباطی غیر قابل ارتباط و مواردی از این دست.

به همین دلیل است که برخی از شرکت ها ایرلاین در بین مشتریان خود دارای وجه بدی هستند: مشتریان آن‌ها مجبور به تحمل رفتار و پاسخگو نبودن برخی از کارکنان آن‌ها بوده، اطلاعات ناصحیح و تاخیر در زمان دریافت آن اطلاعات.

به‌عنوان نمونه همچنان که در تصویر زیر می‌بینید زمانی که یکی از مسافرین خطوط هوایی یونایتد ایرلاینز در یک تجربه واقعی در حین سفر با هواپیماهای این شرکت با گیتار شکسته خودش مواجه می‌شود، به همراه اعضای گروه موسیقی خود اقدام به خواندن یک آهنگ بانام “یونایتد گیتارها را می‌شکند” می‌کند و همین آهنگ آنقدر معروف می‌شود که مردم همواره بصورت دسته جمعی در ترمینال های فرودگاه آن را می‌خوانند. در نهایت این روش موجب کاهش 10% قیمت سهام این شرکت شد، همه و همه فقط به دلیل یک اشتباه کوچک در نحوه در ارائه خدمات به یک مشتری.

 

3- عدم اهتمام به آموزش کارکنان برای داشتن فکر خلاقانه و خارج از چارچوب

زمانی که اغلب شرکت ها و سازمان‌ها کارکنان خود را برای حمایت و پشتیبانی از مشتریان خود تحت آموزش قرار می‌دهند، همواره بر اهمیت نگاه کردن به مشکلات از نقطه نظر و دیدگاه مشتری و همدردی کردن با وی تاکید ویژه ای دارند. با این وجود آموزش تئوریک در زمینه تجربه مشتری هرگز برابر و یکسان با موقعیت عملی نیست. همواره احتمال و خطر منحرف شدن توسط یک کدهای رفتاری مانند “این سیاست شرکت ما نیست” یا “متاسفم، ما این کار را انجام نمی‌دهیم” در کمین شرکت های مختلف وجود دارد.

مثلا به مثال زیر توجه داشته باشید: در نمونه زیر که یک مشتری در صفحه فیس‌بوک شرکت Tesco در مورد عدم نظافت یکی از شعبه‌های این شرکت پرسشی را برای این شرکت مطرح کرده است، مدیریت این شرکت به راحتی می‌توانست با یک عذرخواهی ساده و رها کردن موضوع از کنار آن بگذرد. اما بجای این کار آنها در ضمن عذرخواهی خواهان اطلاعات تماس مشتری یا برقرار شدن تماس از طرف مشتری برای ارائه اطلاعات بیشتر در مورد آن شعبه خاص شده اند تا در موارد بعدی شاهد چنین موردی نباشند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


4- سخت کردن تماس مشتری با شما

زمانی که فرایند برقراری تماس با خودتان توسط مشتری را سخت و مشکل می‌کنید، به این معناست که در صورت امکان خواهان خودداری از برقراری تماس با مشتری هستید. بدتر از آن، این کار به این معناست، که کمک کردن به آن‌ها از اولویت‌های شما در کسب‌وکار نیست. البته زمانی که مشتریان با چنین طرز فکری از طرف شما مواجه می‌شوند، آن را به‌صورت شخصی در نظر گرفته و چیزی فراتر از آن را درک می کنند. در واقع می‌توان گفت بیش از 81% آن‌ها باور دارند که برقراری تماس با چنین شرکتی خسته و ناامیدکننده است، چراکه خود شرکت تمایل به برقراری تماس با آن‌ها را ندارد. به عبارتی منظور از سخت شدن و پیچیده بودن روش های تماس، گزینه‌های تماس با ما است که پیدا کردن آن‌ها در صفحات سایت بسیار سخت است.

به‌عنوان نمونه‌ای مناسب از تجربه مشتری توصیه می‌کنم به صفحه تماس با در وبسایت شرکت هواپیمایی KLM توجه کنید که در بین رقبا خود به عنوان برندی محترم در نظر مشتری از لحاظ ارائه خدمات شناخته می‌شود:

 

5- ابدی فرض کردن ارتباط مشتری با خودتان

زمانی که عبارت “ارتباط دو طرفه” را می‌شنوید، در رابطه با تجربه مشتری به یاد چه چیزی می‌افتید؟ شاید احساسی از ارتباط، عشق یا درک دو جانبه به ذهن شما خطور کند. ما با افرادی ارتباط داریم که برایمان مهم هستند و نگران آن‌ها هستیم، مانند والدین، فرزندان، خواهر و برادر و دوستان نزدیک. نمی‌خواهید به آن‌ها در صورت امکان مشاوره بدهید، نکته‌ای را یادآوری کنید یا کمکی به آن‌ها بکنید؟

با مشتریان خودتان هم باید چنین رفتاری داشته باشید. در عوض صحبت کردن با مشتریان خودتان در زمان مرده و زمان آزاد خودتان، زمانی باارزش از روز را به صحبت کردن و ارتباط برقرار کردن با آن‌ها اختصاص دهید. اگر مجموعه‌ای از خدمات آنلاین را به آن‌ها ارائه می‌کنید، در صورت نیاز به‌صورت دوره‌ای شرایط ملاقات حضوری با آن‌ها را فراهم آورید. برای این جلسات سعی کنید زودتر از موقع مورد نظر در مکان مورد نظر حاضر باشید و پس از مشتری آن محل را ترک کنید.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

مهم‌ترین مشکل مشتری خود را شناسایی کرده و سپس حل کنید

شاید توضیح خیلی زیادی به‌عنوان مقدمه نتوان به عبارت استفاده‌شده در عنوان این مقاله اضافه کرد. به‌نوعی می‌توان گفت کل فرایند فروش و بازاریابی در این ‌یک فکر خلاصه می‌شود که مشکل مشتری خودتان را شناسایی کرده و حل کنید. زمانی که امور به بیراهه می‌روند، درواقع زمانی است که مشتری بالقوه شما موفق به شناسایی این موضوع که مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را حل کنید، نمی‌شوند یا اینکه راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما راه‌حل مناسبی نیست.

 

سناریو اول: شما راه‌حل دارید، مشتری شما هم مشکلی دارد

موضوع در این حالت خیلی ساده است، و عملاً تمام‌شده است. البته مسئله همیشه هم به این سادگی نیست، اما زمانی که نیروهای کیهانی (عوامل ناشناخته) به ‌صف می‌شوند، در موارد معدودی شما ممکن است راه‌حل مناسب برای رفع آن‌ها را در اختیار داشته باشید و آن‌ها هم درواقع تمایلی برای پرداخت در قبال راه‌حل شما داشته باشند. در این حالت هر دو طرف راضی و خوشحال خواهند بود.

 

سناریو دوم: شما راه‌حلی دارید، اما مشتری شما متوجه نیست که با مشکلی روبرو است

متأسفانه این حالتی است که به‌دفعات دیده‌شده و نسبت به سناریو قبل از فراوانی بسیار بیشتری برخوردار است. به‌طورکلی کارآفرینان اغلب مشغولیت بسیار زیادی دارند و فرصت و توان کافی برای یافتن راه‌حل برای تمامی این مشکلات را در اختیار ندارند. بنابراین این می‌تواند یک فرصت فوق‌العاده برای شما ایجاد کند. یعنی شما تنها نیاز به تبدیل کردن این مشتری بالقوه به یک فروش یا خریدار محصولات و خدمات خودتان دارید.

 
مشتری

 

مانع اول: ارتباط برقرار کردن یا عبور از دربان

بسته به اینکه ابعاد و اندازه یک کسب‌وکار چقدر باشد، عبور کردن از بخش پذیرش یا حتی منشی تلفنی (پیام‌گیر، تلفن گویا و . . .) یکی از مراحل سخت است یا اگر صاحب کسب‌وکار مشغله خیلی زیادی داشته باشد، برقراری تماس مستقیم با وی تمام‌کننده است که البته در عمل غیرممکن به نظر می‌رسد. خوشبختانه امروزه از طریق برقراری ارتباط با صاحبان کسب‌وکار از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توان برخی از این مشکلات و موانع را به‌راحتی کنار زد. سعی کنید آن‌ها را از طریق شبکه‌های مجازی توییتر، فیس‌بوک، لینکداین دنبال کنید و ببینید آیا امکان برقراری تماس مستقیم یا حتی از طریق معرفی توسط یک واسطه وجود دارد؟ از طریق این شبکه‌ها حداقل یک مسیر مستقیم برای جلب‌توجه آن‌ها به دست آورده‌اید که در صورت علاقه‌مندی آن‌ها می‌توانید از همین طریق اقدام به پیگیری و ادامه دادن ارتباطات بعدی کنید. البته شما می‌توانید از طریق روش‌های برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل به‌طور برنامه‌ریزی نشده هم امکان برقراری تماس با آن‌ها را امتحان کنید، اما امروزه روش‌های مختلف برای فیلتر کردن این تماس‌ها بسیار زیاد و ساده‌شده است که ممکن است موجب مانعی در این راه برای شما شوند.

 

مانع دوم: معرفی راه‌حل یا راهکار خودتان به‌صورت شفاف و مشخص

زمانی که برای اولین بار تماس برقرار شد، نوبت به معرفی موضوعی می‌شود که بر اساس آن شما راه‌حلی برای یکی از مشکلات آن کسب‌وکار ارائه می‌کنید که آن‌ها درواقع ممکن است از وجود این مشکل هم بی‌خبر باشند. ترجمه کردن یا برگردان سخنان و ایده شما در قالب روش‌های ملموس برای آن‌ها که موجب صرفه‌جویی در زمان و پول برای آن‌ها می‌شود، ساده‌ترین راه برای آگاه ساختن آن‌ها نسبت به راه‌حل شماست. اینکه شما چگونه با آن‌ها صحبت می‌کنید و منظور خود را به آن‌ها می‌رسانید، بستگی به فاکتورهای مختلفی ازجمله اطلاعات شما دارد – اما اگر موفق به انتقال منظور خود مبنی بر چگونگی کمک راه‌حل پیشنهادی شما به آن‌ها شوید، خیلی سریع‌تر به موضوعات مالی و . . . می‌رسید، مشروط به اینکه به‌خوبی و با دلایل منطقی بتوانید به آن‌ها ثابت کنید که پیشنهاد شما چگونه قادر به کاهش هزینه‌ها و یا افزایش درآمدهای آن‌هاست.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


سناریو سوم: آن‌ها یک مشکل‌دارند و شما هم راه‌حلی برای آن در اختیاردارید، اما این راه‌حل پایدار و کامل نیست

گاهی اوقات راه‌حل پیشنهادشده از طرف شما خوب و مناسب است – اما لزوماً بهترین پیشنهاد ممکن برای مشکل یا مسئله مشتری شما نیست. در این صورت شما باید تلاش بیشتری برای هماهنگ کردن و منطبق ساختن راهکار پیشنهادی با آن مورد خاص انجام دهید که میزان این تلاش بستگی به میزان عدم هماهنگی راهکار موردنظر با آن مسئله خاص دارد. این عدم هماهنگی ممکن است در رابطه با قیمت پیشنهادی شما باشد یا مثلاً شما خدمات الف و ب را می‌توانید ارائه کنید، ولی قادر به ارائه خدمت ج نیستید و این در حالی است که مشتری شما هر سه این خدمات را باهم نیاز دارد.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

ده اشتباه در رابطه با تجربه مشتری که اغلب مرتکب می‌شویم – بخش دوم

در بخش اول از این مطلب ضمن اشاره‌ای کوتاه به دلایلی طرف صاحبان کسب‌وکارها برای ارتکاب این اشتباه‌ها در رابطه با تجربه مشتری و نیز انتظار مشتریان از آنها در برخی از این اشتباهات اشاره کردم. اشتباهاتی که در صورت ارتکاب از طرف کسب‌وکارها شاید بسیاری توانایی پرداخت هزینه‌های آن‌ها در بلندمدت را نداشته باشند. در ادامه در بخش دوم و پایانی از این مطلب به 5 اشتباه دیگر ازاین‌دست اشاره می‌کنم:

 

6- استفاده از شیوه‌های خودکارسازی در ارائه خدمات

ازآنجایی‌که در فضای کنونی کسب‌وکار ممکن است با محدودیت مختلفی ازلحاظ زمانی مواجه باشید، ممکن است همواره تحت این وسوسه قرار بگیرید که بخش زیادی از فرایندهای کسب‌وکار خودتان را به‌صورت خودکارسازی شده یا خودکارسازی پیاده کنید و از این طریق تا حدودی سرعت انجام کارها را افزایش دهید. مانند فرایندی که اخیراً برند Taco Bell در همکاری با مجموعه Slack انجام داده است و TacoBot را که یک ربات مصنوعی هوشمند است به‌منظور اجازه دادن به مشتریان جهت ثبت سفارش از طریق یک اپلیکیشن توسعه داده است. البته این تمام ماجرا نیست، بلکه این اپلیکیشن برخی اقلام خوراکی را پیشنهاد می‌دهد، به پرسش‌های مشتریان پاسخ می‌دهد و فرایند انتقال پول را هم آسان می‌کند و دراین‌بین از زبانی طنزگونه استفاده می‌کند که مشتریان تنها از ساختاری مانند Siri انتظار دارند.

 
تجربه مشتری

 

آیا این موضوع برای این برند یک نکته مثبت به نظر می‌رسد یا یک نکته منفی؟ درواقع اظهارنظر کردن در این رابطه سخت و دشوار است. اما می‌توان در این رابطه به چند نکته آماری اشاره کرد، و آن اینکه چیزی در حدود 77% از مشتریان ترجیح می‌دهند که در طرف مقابل آن‌ها بجای یک ربات خودکار یک انسان قرار داشته باشد و در همین حین 68% از مشتریانی هم که خدمات ضعیفی دریافت می‌کنند ارائه‌کننده خدمات موردنظر خودشان را تغییر داده دیگر مراجعه‌ای به آن شرکت نخواهند داشت. بنابراین شاید بتوان گفت اینکه فناوری چه چیزی برای ارائه کردن به ما در اختیار دارد، خیلی اهمیت نداشته باشد، نکته مهم انسانی و شخصی نگاه‌داشتن این فرایند است.

 
تجربه مشتری

 

7- چند کانالِ نبودن

زمانی که شرکت‌ها و برندها حمایت و پشتیبانی از مشتریان را در قالب فرایند فراتر از چند کانالِ بودن ارائه می‌کنند، به این معنا است که بخش خدمات مشتریان در عمل قادر به پاسخگویی از طریق چند کانال به‌صورت هم‌زمان است. دسترسی داشتن این بخش از شرکت به اطلاعات مشتریان در سطح تمامی این کانال‌ها موجب می‌شود تا کسب‌وکارها قادر به پیگیری تجربه مشتری در تمام طول مدت تماس و ارتباط خودش با مشتری باشد.

درواقع این وضعیتی است که در طی آن شرکت متوجه می‌شود که این فرد بنام لیزا که اکنون با شرکت تماس گرفته است، همان لیزا است که چند دقیقه پیش محتوای آن‌ها در شبکه فیس‌بوک را لایک کرده است یا برای محبوب ساختن محتوا آن‌ها در شبکه گوگل به آن‌یک رأی مثبت داده است که درنتیجه از این طریق موفق به ارائه خدمات واقعاً شخصی‌سازی‌شده آن مشتری می‌شوند.

 

8- عدم موفقیت در استفاده از زبان به نفع خودتان

ما اغلب خیلی راحت فراموش می‌کنیم که هر یک از کلمات موجود در اختیار ما برای استفاده کردن از آن‌ها چقدر قدرت دارند. شاید خوب باشد که مثلاً به بررسی قدرت دو ضمیر “یم” و “م” یا “ما” و “من” در صحبت‌های خودمان در تعامل با مشتری یا مشتریان بپردازیم و به تأثیر آن‌ها بر رفتار مشتری و رفتار خرید وی توجه کنیم.

مثال:

“ما متأسفیم که شما مشکلی را تجربه کرده‌اید. به نظر می‌رسد که دستگاه مورداستفاده قرارگرفته شما قدیمی باشد.”

چرا نباید این جمله را این‌گونه بگوییم:

“متوجه هستم که دستگاه مورداستفاده قرار شده توسط شما قدیمی است. متأسفانه نسخه به‌روزرسانی شده نرم‌افزار ما هم با آن دستگاه هماهنگی ندارد، اما سعی می‌کنم به شما در فرایند به‌روزرسانی نرم‌افزار خودتان کمک کنم.”

 

9- استفاده از بخش مجزا با عنوان “خدمات مشتریان”

یکی از اشتباهاتی که کسب‌وکارها و اغلب دچار آن می‌شوند، محدود کردن ارائه خدمات به یک بخش یا دپارتمان خاص از شرکت و سازمان و مسئول دانستن آن نسبت به تمام امور پشتیبانی از مشتریان است.

زمانی که یک شرکت به‌شدت بر ارائه خدمات پشتیبانی متمرکز می‌شود، ارزش درک شده آن‌ها در ذهن مشتری بالاتر می‌رود. چراکه خواه‌وناخواه این شرکت در ارتباط بیشتری با خواسته‌های مشتریان و چگونگی جذب مشتریان جدید در ارتباط قرار می‌گیرد.

امروزه تا حدودی در بین شرکت‌ها جاافتاده است که تمام کارکنان را در ارتباط و آشنا با فرایند خدمات مشتری قرار دهند، چراکه خدمات فوق‌العاده و بدون عیب و نقص موجب تبلیغ دهان‌به‌دهان، افزایش اثربخشی بازاریابی و فروش و درنهایت رشد کلی شرکت می‌شود و تا آنجایی که ما می‌دانیم رشد هم مقوله‌ای است که هر شرکت و سازمانی در پی دست یافتن به آن است.

ازجمله شرکت‌ها و مدیران عاملی که از این روند فکری در سازمان حمایت همه‌جانبه‌ای دارند، شرکت آمازون و مدیرعامل آن جف بزوس است.

 

10- فراموشی این موضوع که همیشه حق با مشتری است!

مشتریان به دلایل مختلفی، چه در حالت خصوصی یا عمومی ممکن است به بحث با شما بپردازند. اما زمانی که در مورد شیوه کسب‌وکار شما به بحث‌وجدل با شما می‌پردازند، تنها ابراز شرمندگی و مرتبط دانستن آن با شانس و دیگر شرایط بیرونی صحیح و اثرگذار نیست. اینکه شما از میزان بااهمیت بودن یا بی‌اهمیت بودن این موضوع چه برداشتی دارید، اصلاً مهم نیست، چراکه ممکن است این موضوع در نظر شخص مشتری به‌طور کل معنا و مفهوم دیگری در مقایسه با شما داشته باشد. در نمونه مثال زیر که به‌صورت تصویری برای شما ارائه کرده‌ام، شرکت مزبور خیلی راحت پس از پاسخ اول می‌توانست موضوع را رها کند، اما همچنان که می‌بینید به ارائه راه‌حل‌های مختلفی ادامه می‌دهد تا جایی که مشتری موردنظر درنهایت به پاسخ و راه‌حل مطلوب خودش دست پیدا می‌کند.

 

تجربه مشتری

 

توجه داشته باشید که در عصر حاضر، خدمات مشتری به‌نوعی یک روش جدید فروش به‌حساب می‌آید. امروزه مشتریان کنترل خیلی از امور را در اختیاردارند و ارائه خدمات ضعیف و بی‌کیفیت دیگر قابل‌قبول نیست. به‌منظور دست یافتن و ارتباط برقرار کردن با مشتریان شما نیاز به برقراری ارتباط به شیوه‌های صحیح و به شکلی که آن‌ها می‌پسندند، دارید – حال این روش می‌تواند به‌صورت آنلاین، آفلاین، خصوصی یا حتی عمومی باشد.

البته برای برخی از کسب‌وکارها سعی و تلاش برای انطباق با این شرایط جدید به‌نوعی یک شمشیر دو لبه است. یعنی از طرفی پشتیبانی یک فعالیت بسیار باارزش برای کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شود که مرتبط با ارتباط و تعامل بسیار زیاد شناخته می‌شود و از طرف دیگر دارای تله‌های خودش هم هست و نیاز به منابع مالی و غیرمالی زیاد دارد که البته نرخ بازگشت مالی آن‌هم نامشخص است.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


امروزه مشتریان هیچ‌گونه تردیدی درروی آوردن به رقبای شما ندارند، چراکه فقط و فقط احساس می‌کنند خدمات مشتریان در نزد رقبای شما بهتر و باکیفیت بالاتر است. در حقیقت، بخش عمده‌ای از مشتریان خدمات بد و ضعیف را به‌عنوان دلیلی برای مراجعه خود به رقبای شما مطرح می‌کنند. درنتیجه، وجود یک زیرساخت و فرایند مناسب برای خدمات مشتریان برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید لازم و ضروری است.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت