مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

بهزاد حسین عباسی مدرس مدیریت استاد مدیریتی سخنران مدیریت آموزش مدیریت در سازمان شما
 

  بهزاد حسین عباسی استاد مدیریت مدرس مدیریت       مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت  مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت  مدرس مدیریت استاد مدیریت آموزش مدیریت تدریس مدیریت   

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

مدرس اصول و فنون مذاکره استاد اصول و فنون مذاکره

۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مدرس فروش» ثبت شده است

۱۵
فروردين
  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۲۱
مرداد

مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی

  مدرس فروش

به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی ویزیتورهای چریک بر این باورند که با استفاده از تکنیک‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی چریکی در کار ویزیتوری توانسته‌اند برخلاف دیگر ویزیتورها ٬ خود تبدیل به کارفرمای خود شده و کار ویزیتوری را بشکل مستقل و بدون نیاز به حمایت یا قراردادهای پیچیده با شرکت‌های بازاریابی بشکل مستقل انجام دهند. ما ویزیتورهای چریک ٬ بازاریابی را کاری پرفشار و کم دارمد نمی‌بینیم و از آن لذت به پهنای زندگی می‌بریم.


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ما ویزیتورهای چریک بر این باوریم که بهترین نتیجه و بالاترین موفقیت در فروش را می توان در آزادکاری جستجو کرد. ویزیتورهای شرکتی در هر ماه صد فروش ثبت می کنند؟ ما بی هیچ ادعائی تنها به آنها لبخند می زنیم! ما علاقه ایی به کارکردن برای دیگران و کشیدن یوغ قوانین و مقررات دیگران و فشارهای آنها برای فروش به روش آنها نداریم. ما ویزیتورها و بازاریاب‌های چریک ٬ آزادکار هستیم به این معنی که تنها برای خودمان و منافع ویزیتورهای چریک آزادکار وارد بازار می شویم و تنها زمانی کار را انجام شده در نظر می گیریم که رضایت خاطر شخصی خودمان را از آن بدست آورده باشیم و البته رضایت خاطر شخصی خودمان ارتباط مستقیم با حساب بانکی شخصی‌مان و جیبمان دارد!


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ما به عنوان ویزیتورهایی در طرف بازار – و نه تولید کننده – اعتبار شخصی خودمان را در بازار بدست می‌آوریم. مشتریانمان را خودمان پشتیبانی می‌کنیم و مشتریان ما همیشه ما ویزیتورهای چریک را بر خریدهای گوناگون خود مورد مشاوره قرار می‌هند. ما تنها در حال رقابت با خودمان هستیم و تنها در تلاشیم تا در بازار رقابت رکورد آخرین فروش خودمان را زده و به مرتبه بالاتری نسبت به خودمان دست یابیم. به همین ترتیب ما توقع بالائی از خودمان داریم و به همین دلیل است که همیشه بازده ما از بازده ویزیتورهای شرکتی با آموزش‌کلاسیک شرکتی بالاتر است.


به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  ویزیتورهای چریک مجبور به فروش جنس‌های بنجل و بی کیفیت نیستند و با تولیدکنندگانی که نمی‌توانند خود را به سطح رضایت مصرف کنندگان برسانند کار نمی‌کنند و از این رو همیشه جایگاه خاصی را بازار نسیب خود می‌کنند. ویزیتورهای چریک با یکدیگر رقابت نمی‌کنند و به دنبال منافع آنی و لحظه‌ایی نیستند و منافع دیگران را محترم می‌شمارند و البته از دادن اطلاعات به دیگران احساس وحشت ندارند. به همین ترتیب هر ویزیتور چریکی که وارد بازار می‌شود نه تنها یک ویزیتور که مجموعه‌ایی از همه ویزیتورهای چریک است که قدرتی نا محدود و غیر قابل تصور به او می‌دهد.

 

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی CRM

   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش CRM

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری CRM

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



به گزارش مدرس فروش مدرس ویزیتوری چریکی استاد فروش چریکی  اگر شما هم همین روح سرکش و عصیانگر ویزیتورهای چریک را در خود سراغ دارید و حاضرید وارد جنگ تمام عیار بازار گردید ٬ تنها باید آموزش‌های لازم در این زمینه را دیده و با تجربه آنها به آنها مسلط گردید. بهتر است اینکار را از همین امروز آغاز نمایید. 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۲۸
تیر

مدرس بهبود سازمانی مدرس منابع انسانی مدرس بازاریابی

مدرس بهبود سازمانی


بهبود سازمانی: مفاهیم، اهداف و چالش های پیاده سازی

 


چکیده:

تحولات تکنولوژیکی، شتاب فزاینده علم و دانش و ارتقای انتظارات و ارزشهای فکری محیط پیرامون و به طور کلی نمونه هایی از این تغییرات و نیروی وارده برپیکرة سازمانها، مدیر امروزی را ناگزیر می‌کند برای حفظ حیات سازمان، خود و استراتژی ها و خط مشی های خود را با تغییرات منطبق نموده و همگام با آنها در مسیر بهبود حرکت کند.

بهبود سازمانی به عنوان یکی از ابزارهای کاربردی برای برنامه‌های استراتژیک و تغییرات بنیادی در سازمان محسوب می شود. اگر نیاز به تغییر احساس نشود و مدیر عالی سازمان به ایجاد تغییر باور نداشته باشد،‌ ترویج ارزشها و الگوهای رفتاری جدید به منظور بهبود سازمانی، تقریباً غیرممکن می شود.

در این مقاله مروری خواهیم داشت بر مفاهیم "بهبود سازمانی" و حداقل انتظارات ناشی از تحقق این مقوله در یک سازمان. و بدین ترتیب با اهداف و روش های بهبود سازمانی آشنا خواهیم شد . در بخش انتهایی مقاله نیز نمونه هایی از کاربرد این مفهوم مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

واژه های کلیدی:  بهبود سازمانی، مدیریت استراتژیک، تغییر، عملکرد سازمانی

مقدمه:

‌تغییرات‌ در سازمان‌ بایستی‌ با درنظر گرفتن‌ آینده‌ آن‌ صنعت‌ انجام‌ شود. چه‌ تصویری‌ برای‌ ده‌ سال‌ آینده‌ شرکت‌ به‌ تصویر کشیده‌ایم، چه‌ باید بکنیم‌ که‌ مطمئن‌ شویم‌ این‌ صنعت‌ حداکثر مزایا را برای‌ ما ایجاد کرده‌ است، چه‌ مهارتها و توانایی‌ باید انجام‌ شود تا بتوانیم‌ در آینده‌ سهم‌ بیشتری‌ داشته‌ باشیم، چگونه‌ بایستی‌ فرصتهایی‌ را سازماندهی‌ کنیم‌ که‌ ممکن‌ است‌ در مرزهای‌ امروزی‌ سازمان‌ نباشند.

‌از آنجا که‌ همه‌ مدیران‌ به‌ یک‌ نظر مشترک‌ درباره‌ آینده‌ دست‌ پیدا نمی‌کنند، از وظایف‌ مدیر ارشد، توسعه‌ فرایندی‌ است‌ که‌ کلیه‌ اندیشه‌ها را همسو کند. فهم‌ درست‌ از تغییرات‌ آینده‌ و تمرکز بر آن‌ و کشف‌ فرصتهای‌ جدید آتی‌ در انحصار گروه‌ خاصی‌ نیست؛ همه‌ افراد در همه‌ سطوح‌ سازمانی‌ می‌توانند در خلق‌ آینده‌ همکاری‌ کنند.

 ‌توسعه‌ نگرش‌ نسبت‌ به‌ آینده‌ باید استمرار داشته‌ باشد نه‌ مقطعی. متاسفانه‌ بسیاری‌ از شرکتها نیاز به‌ تجدید استراتژی‌ و خلاقیت‌ در صنایع‌ را فقط‌ در آغاز افول‌ سازمانی‌ حس‌ می‌کنند. برای‌ حرکت‌ در بالای‌ منحنی‌ رقابت‌ بایستی‌ فرصت‌ انقلاب‌ بدون‌ خونریزی‌ برای‌ خود ایجاد کنیم. مدیران‌ ارشد بایستی‌ دریابند که‌ بایستی‌ بر فرصتهای‌ آتی‌ تمرکز واقعی‌ پیدا کنند تا بتوانند در آینده‌ رقابت‌ کنند

هر شرکتی‌ که‌ به‌ سوی‌ آینده‌ حرکت‌ می‌کند و بقای‌ آینده‌ از اهداف‌ اوست‌ بایستی‌ به‌ ساختارش، ارزشها و مهارتهایی‌ که‌ با واقعیت‌ آینده‌ وفق‌ داشته‌ باشد، بیفزاید و ساختارش‌ را با شرایط‌ صنعت‌ وفق‌ دهد. چنین‌ اختلافاتی‌ بین‌ تغییرات‌ صنعتی‌ و تغییرات‌ سازمانی‌ تغییرات‌ لازم‌ و تحولات‌ مورد نظر برای‌ سازمان‌ را مشخص‌ می‌کند. تحولات‌ به‌ عنوان‌ مثال‌ می‌تواند به‌ شکل‌ کوچک‌ کردن‌ سازمان، کم‌کردن‌ مخارج‌ کل، قدرت‌ بخشیدن‌ به‌ پرسنل، طراحی‌ مجدد فرایندها و. . . در سازمان‌ انجام‌ شود.

با وجودی‌ که‌ در گذشته‌ با روشی‌ استقراگونه‌ تاحدودی‌ می‌شد آینده‌ را پیش‌بینی‌ کرد (زیرا محیط‌ مانند امروز پیچیده‌ و متغیر نبود) سازمانهایی‌ که‌ فراتر از زمان‌ خود حرکت‌ کردند و برنامه‌ریزی‌های‌ آینده‌ را امروز مدنظر قرار داده‌ و برای‌ آن‌ سرمایه‌گذاری‌ کردند به‌ موفقیتهای‌ چشمگیری‌ دست‌ یافتند. اهمیت‌ آینده‌ با توجه‌ به‌ اینکه‌ ثبات‌ به‌ معنای‌ رکود در دنیای‌ پرتحول‌ امروزه‌ است‌ بایستی‌ برای‌ همگان‌ و برای‌ همه‌ سازمانهایی‌ که‌ مایل‌ به‌ بقای‌ طولانی‌ مدت‌ هستند، مطرح‌ شود.

‌مدیران‌ باید وقت‌ بیشتری‌ برای‌ ترسیم‌نمایی‌ از شرکت‌ در آینده‌ داشته‌ باشند. شرکت‌ باید حالتی‌ پویا و انعطاف‌پذیر داشته‌ باشد تا بتواند به‌ تغییرات‌ محیطی‌ پاسخ‌ دهد و به‌ سوی‌ آینده‌ و رقابت‌ در آن‌ حرکت‌ کند. ‌سازمان‌ باید فرهنگ‌ تغییرپذیری‌ را بپذیرد و افراد به‌ راحتی‌ از حالت‌ انجماد خارج‌ شوند. اگر استراتژی‌ و سیاستهای‌ جدیدی‌ قرار است‌ اجرا شود، سیاستهای‌ قبلی، کارکنان‌ و اجزا سازمانی‌ بایستی‌ تغییراتی‌ را متحمل‌ شوند. در چنین‌ سازمانی‌ رهبران‌ باید از وجود آمادگی‌ برای‌ این‌ تغییرات‌ اطمینان‌ حاصل‌ کنند. بیان‌ این‌ مطلب‌ از اجرای‌ آن‌ بسیار ساده‌تر است.

باید دانست‌ که‌ ارتباط‌ بین‌ انتخاب‌ استراتژی‌ و اجرا، یک‌ جریان‌ دوطرفه‌ و متقابل‌ است. پس‌ از مشخص‌ شدن‌ تغییرات‌ بایستی‌ برنامه‌ قابل‌ اجرا برای‌ آن‌ تدوین‌ کرد وگرنه‌ تحول‌ و تغییر و پویایی‌ در سازمان‌ در مرحله‌ شعار باقی‌ خواهدماند.



 استاد بهزاد حسین عباسی 


behzadabbasi.ir



مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر


معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 


مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 مفاهیم بهبود سازمانی

بهبود سازمانی روشی برای بهبود عملکرد سازمان است که برپایه فرایند آموزش و تغییر ارزشها و نگرشهای کارکنان و اعضای سازمان قرار دارد. بهبود سازمانی در دهه 1970 به صورت رشته جداگانه ای در علوم رفتاری درآمد و هدف از آن ایجاد تغییر خاص در سازمان بود. با اینکه بهبود سازمانی در مرحله عمل، در جهت اصلاح یا بهبود عملکرد سازمان به اجرا در می آید، ولی بیشتر به مسئله بهبود رفاه و تأمین نیازهای کارکنان توجه دارد.

مقصود از بهبود سازمانی این است که بتوان نگرشها، ارزشها و باورهای کارکنان را تغییر داد به گونه ای که کارکنان بتوانند تغییرات فنی را درک نموده و آنها را به اجرا درآورند. معمولاً این اقدامات در قالب تجدید سازماندهی و طرح ریزی مجدد تشکیلات انجام می شود.

در دنیای کنونی نیروی کار به صورت فزاینده ای ناهمگون می شود و سازمانها پیوسته در حال تغییرند. با گذشت زمان با ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی می توان به واقعیتهای موجود در سازمان واکنش مناسب نشان داد. در زیر برخی از تعاریف بهبود سازمانی آمده است:

v      جونز: بهبود سازمانی عبارت است از یک‌سری تکنیکها و روشهایی که مدیران می‌توانند در برنامه تحقیق عملی خود بکار گیرند تا سازگاری را در سازمان خود افزایش دهند.

v      وارن بنیس:بهبود سازمانی پاسخی به تغییرات و نیز یک استراتژی تعلیماتی پیچیده به قصد تغییر باورها، ارزشها و ساختار سازمانها است؛ بنحوی که سازمان توان سازگاری با شرایط جدید، بازارهای تازه و تکنولوژی نو را بیابد و بتواند با مشکل تحولات سریع، خود را تطبیق دهد.

v      لیپیت: بهبود سازمانی فرآیندی است برای نواندیشی و ایجاد تحولات ضروری و یا رویارویی با اینگونه تحولات به‌نحوی که سازمان به سطحی که بتوان آنراسطح حیاتی نامید برسد و یا حالت زنده بودن خود را حفظ کند؛ به این معنی که قدرت سازگاری با شرایط جدید را داشته باشد و بتواند مسائل و مشکلات خود را حل کند؛ از تجارب خویش پند گرفته و بالاخره، به حد بالایی از بلوغ سازمانی دست یابد.

v      میلز: بهبود سازمانی را می توان یک کوشش برنامه‌ریزی شده و مستمر دانست که علوم رفتاری را برای بهبود سازمان از طریق روشهای درون‌نگری و خود‌بازشکافی بکار می برد.

v      مورهد/گریفن: فرایند تغییر و توسعه برنامه ریزی شده سازمان با استفاده از دانش علوم رفتاری.

 

  اهداف بهبود سازمانی عبارتند از:

1- به اهداف سازمانی عمق بخشیده و اهداف سازمان و کارکنان را در یک صف قرار می دهد.

2- استحکام بخشیدن به اعتماد، ارتباطات، همکاری و حمایت بین کارکنان در سازمان.

3- ایجاد رضایت شغلی و بالابردن شوق کار در کارکنان.

4- تکمیل قدرت رسمی با قدرت بر پایة دانش و مهارت فردی.

5- افزایش مسئو لیت فردی جهت برنامه ریزی و اجرا.

6- ایجاد شوق در افراد برای تغییر.

7- ایجاد فرهنگ سازمانی خاص که امکان تبادل تجربه و برخورد اندیشه را میان اعضای سازمان به دور از ملاحظه های سلسله مراتبی وهر گونه مانع سازمانی در جهت حل مشکلات سازمانی میسر نماید.

8- ایجاد محیطی که در آن اختیار مربوط به نقش های رسمی یا اختیارات رسمی به وسیله اختیارات بر پایه دانش و مهارت افزوده شود.

9- تفو یض مسئولیت تصمیم گیری به کسانی که بیشترین آگاهی را درباره چگونگی رفع مشکلات دارند.

10- کاهش میزان رقابتهای مضر و ناسالم و تفهیم این نکته که از طریق همکاری، منافع فردی و گروهی قابل حصول است.

11- افزایش حس تعلق و وفاداری نسبت به سازمان و اهداف آن در میان کارکنان.

12-حرکت به طرف سبک رهبری مشارکتی و همکاری متقابل در سازمان.

13-حذف درگیری میان گروههای متداخل.

14-بالا بردن انگیزش کارکنان در کلیه سطوح سازمان.

15-افزایش توان عکس العمل سریع در برابر تغییرات.

 

 در یک سیستم مدیریت عملکرد، کارگزاران تغییر راهبردی، مسئولیتها و وظایف را در برنامه های بهبود سازمانی تعریف و تقسیم و سپس عملکرد همه کارکنان را برای تغییردر اعمالشان تلفیق و ترکیب می کنند. تغییر تحول‌گرا زمانی اتفاق می افتد که هر شاغلی نیازهای سازمانی را بداند و از مسئولیت‌هایش آگاه باشد که عملکردش چقدر ارزیابی شده و به عملکرد او چقدر نظارت خواهد شد و همچنین مجموعه اهداف، از پیش تعیین شده باشد. در سطح سازمانی، بهبود عملکرد وقتی رخ می دهد که مدیریت با تمام قوا و نیروی کارآمد با آموزشهای لازم و شالوده فنی به حمایت پیشتازان تغییر سازمانی بپردازد. از دیدگاه فلکینز و همکارانش (1992) برای تغییر سازمانی راهبردی، تعیین برنامه‌های دقیق، آموزش، تکنولوژی مناسب و ایجاد انگیزه برای هر موقعیت موردنیاز است.

نمودار زیر نشان می دهد که مفهوم بهبود سازمانی چگونه در طول زمان تغییر کرده است؛ به طوری که در حال حاضر به عنوان ابزاری برای "تغییرات راهبردی" قلمداد می شود.

 The Five Stems of OD Practice


از یک سو، عملکرد فردی و سازمانی کارکنان بستر فرایند تغییر را فراهم می آورد و از سوی دیگر چشم اندازها و استراتژی های سازمان در برای انجام این فرایند نقش هدایتگری و جهت دهی را ایفا می کند. بنابراین نقش OD در این الگو کلیدی خواهد بود؛ چراکه از یک سو با تأثیرگذاری بر عملکرد کارکنان می تواند زیرساخت مناسب برای انجام فرایند تغییر را فراهم آورد و از سوی دیگر با انجام تغییر راهبردی در سازمان، موجب تحقق استراتژی ها و چشم اندازهای آن شود.

به طور کلی، بهبود سازمانی:

• شامل استراتژی، ساختار و فرایندهای تمام سازمان است.

• در ماهیت خود، یک ابزار رفتاری است.

• باعث ایجاد و تقویت "تغییر" می شود.

• بر فرایند تغییر متمرکز می شود، نه بر طرح اولیه آن.

• عملکرد سازمان را بهبود می دهد.

 

تکنیکهای بهبود سازمانی:‌ ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی

منظورازتغییردرسازمان عبارت است ازفرآیندتحول ودگرگونی که رفتارها،ساختارها،خط مشی ها،منظورها،ویابرون داده هائی که درپاره ای ازواحدهای سازمان رخ می دهد.ازاین روتغییرعبارت ازبکاربستن یک ابداع یانوآوری درسازمان است(جواهری،1379: 143).

تحول سازمانی که راه رسیدن به بهبود سازمانی است، فرآیندی برنامه ریزی شده واصولی(نظامند)است که بابهره گیری از ارزشها و اصول علم رفتاری کاربردی درسازمانها، درپی افزایش اثربخشی فردی و سازمانی است. تحول سازمان از سازمانها و همچنین افرادی که درون سازمانها هستند و چگونگی کارکرد آنها بحث می کند. همین طور در زمینه تغییرات برنامه ریزی شده ای که منجر به ترغیب افراد، گروهها و سازمانها به کارکردی بهتر می شود، سخن به میان می آورد. نتیجه علوم رفتاری/اجتماعی، تحول سازمانی است، که برای بهبود سازگاری و تطبیق بین افراد و سازمان، بین سازمان و محیطش و میان عناصر و اجزای سازمانی نظیر استراتژی، ساختار و فرآیندها، رهنمودهائی ارائه می دهد. تحول سازمانی فرآیندی است که توجه خود رابه فرهنگ، فرآیندها و ساختار مورد استفاده یک سیستم جامع معطوف می دارد. موضوع مهم واصلی درتحول سازمانی، بهبود و اثربخشی سازمانی ازطریق تحول در فرآیندهای سازمانی است. هرچه ساختار سازمانی، مشوق نوآوری و ابداع و خلاقیت باشد، زمینه مساعدتری برای ایجاد تغییر و تحول سازمانی فراهم می آید. تحول سازمانی فعالیت یا تلاشی است برنامه ریزی شده در سراسر سازمان که به وسیله مدیریت عالی سازمان اداره شده و اثربخشی سازمانی و سلامت سازمانی را از طریق برنامه های تغییر برنامه ریزی شده در فرآیندهای سازمان، بااستفاده از علوم رفتاری افزایش می دهد(بک هارد،1969). اهداف تحول سازمانی عبارتند از

:الف)افزایش سازگاری بین ساختار، فرآیندها، استراتژی، افراد و فرهنگ سازمانی،

ب)ایجاد و توسعه راه حل های نو و خلاقانه در سازمان

ج)توسعه توانائی سازی خویشتن در سازمان(بیر،1980).

منظور از تحول سازمانی افزایش و بهبود عملکرد و اثربخشی فردی و سازمانی می باشد(پوراس ورابرتسون،1992).تحول سازمانی عبارت از کاربرد سیستمی همه جانبه دانش علوم رفتاری برای بهبود برنامه ریزی شده و تقویت استراتژی ها، ساختارها و فرآیندهای سازمانی درجهت ارتقاء اثربخشی سازمانی است(کامینگروورلی،1993). همه صاحب نظران توافق دارندکه تحول سازمانی رشته ای است  ازعلوم رفتاری کاربردی که برای تغییر برنامه ریزی شده مورد استفاده قرارمی گیرد. همین طور، آنهامتفق القولند که هدف و محور تغییر، کل سازمان یا سیستم است. هدف تحول سازمانی، اثربخشی سازمانی و بهسازی فردی است(فرنچ وبل،1379: 29).

 

تکنیکهای OD برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر:

آموزش و ارتباطات: آگاهی دادن به کارکنان در مورد نحوه تغییر و اینکه چگونه آنها تحت تأثیر آن قرار خواهند گرفت. ارتباطات یک ابزار موثر برای ایجاد انگیزه مابین کارکنان و چیره شدن بر مقاومتها در برابر تغییر است. ارتباطات موثر، از ابتدای برنامه اجرای تغییر مورد نیاز است.

 مشارکت دادن و توانمندسازی: کارکنان باید در فرایند تغییر دخیل شوند تا خود آنها با انگیزه کافی آن را دنبال نمایند.

تسهیل فرایند: کمک به کارکنان در مسیر تغییر. این مورد معمولاً توسط افرادی از خارج تیم یا سازمان انجام می شود.

مذاکره و چانه زنی: بحث و گفتگو با کارکنان در مورد اهداف و چگونگی تغییر به منظور متقاعد نمودن آنها به تغییر.

دستکاری نمودن: تغییر دادن برخی از موقعیتها به منظور ساده سازی فرایند تغییر.

 اجبار: اجبار نمودن کارکنانی که تاکنون موافق تغییر نشده اند، به اینکه آن را بپذیرند و با آن همراهی کنند.

 

 تکنیکهای OD برای ارتقای فرایند تغییر

 · رایزنی: کمک به کارکنان به منظور اینکه دریابند درک آنها از موقعیت فعلی ممکن است اشتباه باشد.

· آموزش حساسیت: مشاوره‌ای جدی که در آن اعضای تیمی که با یک تسهیل کننده فرایند تغییر همکاری می کنند، بیاموزند که چگونه با دیگران به طور حساس تری برخورد کنند. به عبارت دیگر حساسیت افراد به نوع درک دیگران از آنها افزایش یابد.

 · مشاورة فرایند: یک تسهیل کننده در ارتباط نزدیک با یک مدیر قرار می‌گیرد تا او را در بهبود تعامل با دیگر اعضای گروه یاری دهد.

 · تشکیل تیم: تشکیل گروههای کاری و تخصصی برای بحث پیرامون اهداف،‌ فرایند تصمیم‌گیری، ارتباطات،‌ تعارضها، تضادها وغیره و ارائه راه حل. به این منظور یک تسهیل کننده با مشاهده روابط میان اعضای گروه، آنها را در بهبود این روابط کمک می کند.

 · آموزش فعالیتهای بین‌گروهی: تعریف یکسری فعالیتهای بین گروهی برای ایجاد هماهنگی بین گروههای مختلف در بخشهای گوناگون و بهبود تعامل آنها با یکدیگر.

 · بازتاب سازمانی: یک تسهیل کننده به دو گروهی که با یکدیگر مرتبطند کمک می کند تا ادراکات و روابط خود را در مسیر بهبود همکاری با یکدیگر گسترش دهند.

 · نشستها و گردهمایی‌ها: تشکیل گردهمایی سازمانی میان مدیران به منظور ارائه اهداف بلندمدت و نتیجه مورد انتظار از فرایند تغییر، ایجاد فرهنگی تازه و تلقین ارزشهای جدید.

 · بازخور نمودن نتایج: پی بردن به نگرش کارکنان و سپس طرح برنامه هایی برای تغییر در سازمان از طریق جمع آوری نظرات کارکنان در مورد نگرش،‌ عملکرد، رفتار رهبر، جو حاکم بر سازمان و کیفیت روابط کاری.

 

 چالشهای پیاده سازی بهبود سازمانی

 متناسب با هر یک از اهداف بهبود سازمانی که در بخش اول بدانها اشاره شد، در پیاده سازی این مقوله نیز با چالشهای متناظری روبرو خواهیم بود:

 

 1. چالشها و عوامل بازدارنده کار گروهی

 مستندات علمی و عملی نشان می‌دهند که میزان موفقیت و حصول اطمینان از انجام شدن ومؤثر بودن یک اقدام، موقعی مؤثر خواهد بود که فرایند تحقق آن اقدام از لحظه تصمیم تا لحظة عملی شدن، با مشارکت و توافق جمعی صورت گیرد. مقوله‌ای که مدیریت ژاپنی بیش از هر مقوله دیگر به آن پرداخته و زمینه سازیهای فراوانی در این خصوص انجام داده، اهتمام ورزیدن به تشکیل گروههای کار بوده است؛ این موضوع با تشکیل حلقه های QC و همچنین هسته های نظارت بر کیفیت در سازمانهای ژاپنی تحقق پیدا کرده است.

هنگام پیاده سازی بهبود سازمانی، فقدان تیمهای کاری فعال و بعضاً عدم کسب موفقیت و ناکام ماندن فعالیتهای گروه کاری چالشی است که در وهله اول، با آن مواجهیم. علت این ناکامی در موارد زیر است:

o عدم زمینه‌سازی وفرهنگ‌سازی مناسب پیرامون مقوله کارگروهی در بخشهای مختلف ازسوی مدیران ارشد.

o عدم فقدان رهبری کار آمد در هدایت گروههای کاری.

o فقدان نظام انگیزشی مناسب.

متاسفانه بسیاری از شرکتها در قبال تشکیل جلسات و فعالیت گروههای کاری هیچگونه حق‌الزحمه‌ای را به اعضا پرداخت نمی‌کنند. درحالیکه در موارد متعددی از جمله بودجه، بستن صورتهای مالی وغیره که همگی جزء کارهای روتین و ثابت می باشند، پرداختهای قابل توجهی صورت می‌گیرد.

 راهکارها

o  زمینه سازی و فرهنگ سازی مناسب پیرامون کارگروهی توسط مدیران ارشد به‌گونه های مختلف از قبیل آموزش، تشکیل گروههای کاری در بخشهای مختلف شغلی، پیگیری مکرر مدیران عامل ومدیران ارشد در خصوص اخذ گزارش کار از گروههای کاری و ملزم کردن آنها به ارائة گزارش به صورت مستمر ومداوم.

o  پیاده سازی نظام انگیزشی مناسب.

o  در نظر گرفتن اعتباراتی در بودجه برای پرداخت به اعضای گروههای کاری.

o  انتخاب و تشویق گروههای کاری فعال.

o  حضور مدیر عامل و سایر مدیران ارشد در جلسات گروههای کاری و برقرارکردن ارتباط تنگاتنگ با آنها.

o  ارائة گزارش عملکرد توسط گروههای کاری در حضور مدیرعامل و برقراری مناسبات چهره به چهره.

o  هموارسازی انتقال نظرات و پیشنهادات گروههای کاری به مدیران ارشد وسعی در عملی ساختن آنها.

o  بدست گرفتن رهبری گروههای کاری توسط افرادی پیگیر، قاطع و افرادی که جاذبه شان بیش از دافعه شان باشد و همچنین انجام موارد ذیل ازسوی رهبر و رئیس گروه های کاری:

· توجیه اعضا در خصوص اهداف تشکیل گروه های کاری.

· اعلام برنامة کاری و دادن دستورکار جدید به گروه های کاری.

· فعال کردن و متعهد کردن کلیه افراد در فعالیت های تعریف شدة گروه.

· برقراری جلسات مستمر ومشترک با گروه های کاری.

· پیگیری مستمر و مداوم مصوبات گروه های کاری.

 

2 . چالشهای ایجاد فضایی که تعلق و وفاداری به حرفه و سازمان در روحیات افراد، چشمگیر باشد

ابراهام مازلو در مورد انگیزش انسان می‌گوید:

انسان ها موجوداتی هستند که دائماً خواهانند، همیشه می خواهند، و بیشتر می خواهند؛ اما آنچه می خواهند به آنچه فعلاً دارند بستگی دارد، به محض اینکه نیازی برآورده می شود یکی دیگرجای آنرا می گیرد، این فرآیند پایان‌پذیر نیست و از تولد تا مرگ ادامه دارد. بنابراین با وجود اینکه یک نیاز خاص ارضا می شود نیازها به‌طور کلی نمی‌توانند ارضا شوند. این مقدمه در واقع راهگشای مدیرانی است که درصددند روحیة تعلق و وفاداری به حرفه وسازمان را در پرسنل خود ایجاد وحفظ نمایند. به بیانی دیگر تعلق به حرفه و سازمان بازخوردی است که از ارضای نیازهای کارکنان حاصل شده، پس بایستی قبل از هرگونه اقدام نیاز کارمند خود را دریابیم و درجهت ارضای آن همت گماریم.

هرچند در شرکتهای خودروسازی به دلیل شرایط بسیار خوب حقوق و دستمزد، کمتر با چالش ترک سازمان مواجه هستیم، اما ذکر چالشها و راهکارها در این زمینه برای تکمیل بحث مناسب خواهد بود.

خارج شدن مدیران، کارشناسان و متخصصین از سازمان به خاطر تن دادن به پیشنهادهای بهتر از لحاظ اقتصادی، جذب شدن به بخشهای دیگر با جاذبه های کاری بهتر و جابجایی این دسته افراد از یک شرکت به شرکت دیگر به لحاظ برآورده نشدن در خواستهای خود در شرکتی که کار می کنند، همه چالش هایی است که در شرکتها ایجاد و مدیران عامل را با کمبود مدیر و کارشناس کارآمد و پیامدهای ناشی از آن مواجه می کند.

 راهکارها

o شناخت سلسله مراتب نیازهای کارمندان

o تدوین استراتژی های مناسب به منظور اینکه مدیران عامل در خصوص موارد ذیل تدابیر لازم را اتخاذ نمایند:

· فراهم کردن تمهیدات و امکانات لازم برای مدیران، کارشناسان و متخصصین کارآمد.

· ایجاد جاذبه های کاری مثل نظم و دیسیپلین دادن به محیط کار، فراهم کردن سفرهای سیاحتی و علمی وغیره.

· دریافت مجوز پرداختهای خارج از اشل های حقوقی به مدیران و کارشناسان کارآمد و کارآفرین.

 

3 . چالشهای ایجاد فضایی که فرایندهایش نه به صورت منفک بلکه در تعامل با یکدیگر باشند

واژه "سیستم" امروزه در بسیاری از گفتارها، نوشته‌ها و سمینارهایی که پیرامون موضوعات مختلف بالاخص سازمان و مدیریت برگزار می‌شود مصطلح بوده و به عنوان یک واژه کمکی و مکمل از آن استفاده می شود.

سؤالی که مطرح می شود این است که مدیران و تعیین کنندگان استراتژی سازمانها تا چه حد در عمل توانسته اند مقوله سیستم ها را از جنبه تئوری خارج و جنبه عملی به آن ببخشند؟ و تا چه حد توانسته‌اند جایگاه و نقش واحدهای مختلف سازمان را به عنوان سیستمهای فرعی مشخص و درجه و همبستگی آنها را با هم تعیین نموده و در نهایت یک کل و یک سیستم به هم پیوسته را از مجموع آنها تشکیل دهند؟

چالش بزرگی که پیرامون مقوله سیستم، تعامل و تقابل در سازمانها وجود دارد این است که فعالیت های برنامه‌ریزی شده و یا خارج از برنامه معاونتها و مدیریتها اغلب اوقات به صورت متمرکز و منفعلانه انجام می شود و در واحدهای مختلف که جزئی از یک سیستم می‌باشند، نظام، همبستگی و ارتباط متقابل و پویایی بچشم نمی خورد و یا اگر هست به صورت جدی و خودکار عمل نمی کند. موارد ذیل دلایل این ناهنجاریها و عواملی است که مانع و بازدارنده بهبود سازمانی هستند:

·  نگاه مدیران به سازمان نگاه به یک کل نیست و نگاه به فعالیتهای مختلف نگاه فرایندی نیست. به بیانی دیگر برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و عملیاتی شرکت مبتنی بر تفکرات بخشی‌نگر بوده و فارغ از تصور وجود ارتباطات متقابل بین بخشی به ارزیابی عملکرد پرداخته می شود.

·  علیرغم وجود تعریف مناسبی از فرآیند کلی شرکتها، تشخیص و درک مناسبی از زیرفرآیندها و همچنین منابع مورد نیاز آنها وجود ندارد.

·  در بعضی از شرکتها عناوین پستهای سازمانی و شرح وظایف بدون نگرش فرایندی و بدون توجه به ورودی‌ها و خروجی‌ها، بارز و مشخص است. درحالیکه هر یک از پستهای سازمانی دربرگیرنده دهها فرآیند بوده که از هیچکدام از آنها تعریف دقیق و روشنی موجود نیست.

 راهکار: مهندسی مجدد

درخصوص رسیدن به هدف مذکور بایستی شرکتها اقدام به مهندسی مجدد نموده و کلیه فعالیتهای مختلف در بخشهای مختلف شرکت را به‌عنوان یک فرایند در نظر گرفته و تعریف نمایند.

در واقع موقعی یک محصول با ویژگی‌هایی که مد نظرما است منطبق خواهد بود که فرایند تولید آن محصول تعریف و ورودیها ومواد اولیه مورد نیاز برای تحقق این محصول تعیین شود.

 

 4. چالشهای ایجاد فضایی که کارکنانش در آن تصمیم ساز باشند

سازمانی که کارکنانش دائماً در پی یافتن مشکلات و نارسائی ها هستند و برای مرتفع کردن آنها پیشنهادات مختلفی ارائه کرده و دائماً مدیران را با مسأله جدید و نهایتاً تصمیم گیری جدید مواجه می کنند و خلاصه اینکه کارکنانش تصمیم ساز هستند، سازمانی متحول و پویاست. برای ایجاد چنین تحول وپویایی، مدیران ارشد بایستی به اتخاذ راهکارهای مناسب پرداخته و کارکنان خود را در جهت تعمق و تأمل در مسائل و مشکلات، رهبری و هدایت نمایند.

عدم مطالعه، شناخت و بررسی چالشهای درون بخشی در شرکتها توسط کارکنان، چالشی است که ذیلاً به مواردی از علل آن اشاره شده است:

o عدم دستیابی به فرصتهای آزاد و مطلوب در بخشهای مختلف مدیریتی، کارشناسی و سایر بخشهای سرپرستی، به‌گونه‌ای که متصدیان این مشاغل قادر نیستند زمان زیادی را صرف شناخت مسائل مبتلابه واحد یا سازمان خود نموده و راهکارهای لازم را ارائه نمایند.

o عدم وجود سیستم پیشنهادات به‌گونه‌ای که نظرات و پیشنهادات مفید و سازنده به سطوح مدیریتی منتقل و جنبه عملی پیدا کند. همچنین مکانیزمی به منظور تشویق و ترغیب کسانی که ایده‌های تازه مطرح می کنند وجود ندارد.

 راهکارها

·  برقراری سیستم پیشنهادات ومکانیزمهای تشویق مادی و غیر مادی پرسنلی که بنحوی تصمیم ساز بوده و مدیران را درفرایند تصمیم گیری یاری نموده وآلترناتیوهای مفیدو متنوعی را در اختیار مدیر گذاشته‌اند.

·  افراد خلاق و ایده‌پرور از سوی مدیران ارشد شناسایی و حتی‌المقدور با کاهش حجم فعالیتهای اجرایی آنها، فرصت مطلوب و آزاد جهت مطالعه و تحقیق در اختیار آنان قرار گیرد.

 

5  . چالشهای ایجاد فضایی که مدیریت در هنگام برنامه‌ریزی، بازنگری سازمان و تصمیم‌گیری با اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع مواجه باشد

بدیهی است چنانچه مدیری بخواهد امور مربوط به یک واحد یا یک سازمان را به نحو مؤثر برنامه‌ریزی کند و اطلاعات درستی از چگونگی پیشرفت فعالیتها و عملکرد سازمان خود داشته باشد، باید به اطلاعات دقیق، بهنگام، تحلیل شده و متناسب با موضوع اتکا کند. تصمیم‌گیری های کارساز و مؤثر مستلزم درک و فهم دقیق از مسأله، اطلاع از شرایط حاکم بر موضوع و آگاهی از شقوق و راه‌حلهای مختلف است. هر مقدار در اطلاعات پیرامون موضوع، این چهار ویژگی مذکور مستتر باشد تصمیم‌گیری جامع‌تر و دقیق‌تر خواهد بود. حذف یکی از این چهار ویژگی موجب کاهش و یا حذف یک یا چندی از شقوق خواهد شد و نهایتاً ضریب اطمینان تصمیم اخذ شده از بعد دقت کاهش پیدا خواهد کرد.

معهذا با رشد روزافزون وسعت و پیچیدگی سازمانها دیگر شایسته نیست اطلاعات در انحصار فرد یا افراد خاصی بوده و یا اینکه متکی بر اذهان کارکنان باشد. بلکه بایستی در جهت تغذیه اطلاعاتی مناسب و همچنین تسریع و تسهیل در امور تصمیم‌گیری، مدیران شبکه گسترده‌ای از نظامهای اطلاعات مدیریت را پایه‌ریزی نمایند.

بطور کلی در مورد آمار و اطلاعات در راستای چهار خصیصه ذکر شده، شرکتها با سه مشکل اساسی روبرو هستند:

o فقدان سیستم اطلاعات مدیریت: پیرامون مقوله سیستم اطلاعات مدیریت، کتب، مقالات و نشریات متعددی منتشر و سمینارهای زیادی در این خصوص تشکیل شده است. نکته‌ای که در اینجا حائز اهمیت است این است که در صنعت عظیم خودروسازی با حجم انبوهی از اطلاعات، باید جایگاه و نقش سیستم اطلاعات مدیریت بخوبی درک و ازاین ابزار بهره‌گیری لازم انجام شود. باید توجه داشت که تفاوت است میان سیستم اطلاعات مدیریت و بانک اطلاعاتی، چراکه بانک اطلاعاتی جزئی از سیستم اطلاعات مدیریت است. بنابراین جنبه "مدیریت" در این زمینه باید قوی باشد.

o  عدم تجزیه و تحلیل مناسب آمار و اطلاعات: آمار و اطلاعات موقعی مفید و کارساز خواهند بود که قابل درک بوده و بتوان حقایق و واقعیات را از درون آن استخراج و بر اساس آنها برنامه‌ریزی یا تصمیم‌گیری نمود. برنامه‌ریزی استراتژیک و عملیاتی دقیق در شرکتها و همچنین تصمیم‌گیری دقیق، جامع و بهنگام مبتنی است بر آمار و اطلاعات تحلیل‌شده به‌گونه‌ای که تصویر روشنی از عملکرد گذشته و برنامه‌های آتی را در اختیار مدیران قرار دهد. معضلی که به صورت موردی در شرکتها مشاهده می شود این است که کارشناسان آمار و یا تحلیلگران سیستم بدلیل ایجاد نکردن ظرفیت کار کارشناسی در خود و یا واحد خود، کمتر به کار کارشناسی و تحلیل سیستم اهتمام دارند.

O فقدان شاخصهای اطلاعاتی: آمار و اطلاعات دقیق و بهنگام و تحلیل شده در صورتی معنا و مفهوم پیدا می‌کند که در کنارش شاخص و معیار پیرامون موضوع، موجود باشد. ولی در برخی از شرکتها تعیین و تعریف شاخصها توسط مراجع زیربط انجام نشده و اگر هم شده بصورت دقیق و روشن در اختیار کارکنان قرار نگرفته است.

  راهکارها

 · برقراری سیستم اطلاعات مدیریت جامع به‌گونه‌ای که کلیه فعالیتها را دربرگرفته و آمار و اطلاعات بصورت لینک شده در اختیار مدیران قرار گیرد.

· ایجاد ظرفیتهای لازم در بخشهای کارشناسی به جهت اینکه وقت خود را مصروف تجزیه و تحلیل و فعالیتهای کارشناسی نمایند.

· پیش‌بینی یک پست تحت عنوان "کارشناس آمار و تحلیلگر سیستم" در تشکیلات کلی شرکتها و استفاده از فارغ‌التحصیلان رشته آمار یا صنایع در این بخش.

· تعریف شاخصهای عملیاتی در بخشهای مختلف سازمان.

 


  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

ورود به بازار کسب و کار جدید: چند بخش از بازار؟

در موضوع بخش‌بندی بازار و ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید، چندین بخش مختلف مطرح است که هر یک مزایای خودش را دارد و یکی از نکات کلیدی در بخش‌بندی بازار ایجاد تمایز است. شما یا باید به دلیل داشتن فن‌آوری ضروری برای شکست رقبا به یک بخش از بازار وارد شوید یا باید خودتان را از دیگر رقبای بخش از بازار متمایز سازید.

 

بنابراین استراتژی بخش‌بندی شما چیست؟ و پیش‌فرض شما برای ورود به بخش‌های از بازار، چه تعداد است، یعنی قصد ورود به چند بخش از بازار را دارید؟ اجازه دهید با کمک مفهوم ایجاد تمایز این موضوع را قدری باز کنیم!

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


تفهیم موضوع ایجاد تمایز به‌منظور تصمیم‌گیری در مورد بخش‌هایی از بازار که باید به آن وارد شد!

بخش متمایز نشده یا بازار انبوه – کسب‌وکار شما می‌تواند با یک بخش انبوه از بازار آغاز شود. بااین‌وجود این قدم اول نیازمند این است که شما به‌خوبی این بازار را بشناسید و از توانایی‌ها و منابع خود اطلاع داشته باشید. اگر بدون اطلاع از شرایط و نیروهای موجود در یک بازار انبوه وارد آن شوید، احتمال شکست بد و شدید شما در این بازار بسیار زیاد است.

 

بازاریابی در یک بازار انبوه نیاز به منابع بسیار زیاد و یک استراتژی عدم تمایز در بازار دارد. زمانی که خودروهای شرکت فورد در اوایل عصر تولید ساخته‌شده بودند، تمام آن‌ها یک‌شکل و دارای خصوصیات ظاهری یکسانی بودند. چراکه تولید این خودرو به این شکل تنها توانایی بود که این شرکت در اختیار داشت. درواقع بگونه ای بود که می‌توانست موجب معروف شدن این خودرو به خودروهای مشکی و با طراحی یکسان شود، اما این خودروها از کیفیت خوبی برخوردار بود و این دقیقاً همان چیزی بود که بازار آن زمان در انتظار آن بود.

 

اگر شما می‌دانید که بازار خواهان محصولی با یک سری ویژگی‌های خاص است، پس توصیه می‌کنم که آن‌یک نوع محصول را همواره بدون وقفه و پشت سر هم تولید کنید. اما هشیار باشید که دیری نمی‌گذرد که بازار خواهان نمونه‌های متفاوت و متنوعی از همان محصول شما می‌شود و در اینجاست که نیاز به متمایز ساختن محصول تولیدی خود را پیدا می‌کنید.

 
ورود به بازار

 

بخش متمرکزشده – جایگزین دیگر در برابر بازاریابی انبوه برای ورود به بازار بازاریابی به‌صورت متمرکز است. تصمیم‌گیری در مورد اینکه به چند بخش از بازار باید وارد شد، کار سخت و مشکلی است. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید در حوزه رستوران ‌داری، رقیب شما بهترین خوراکی که در رستوران خودش تولید می‌شود را خیلی زودتر شما تهیه‌کرده و به بازار عرضه می‌کند، این خوراک از هر حیث بدون عیب و نقص است. شما برای مقابله با این رقیب چکار می‌کنید؟

 

شما ممکن است تصمیم به تمرکز بر یک رستوران فست فود بکنید و بهترین غذای فست فود موجود در نزدیکی و مجاورت خودتان را عرضه می‌کنید. به نظر خوب است، نه؟ این دقیقاً همان چیزی است که در محله و موقعیت مکانی شما در حال اتفاق افتادن است. شما با تعدادی از رستوران‌های عادی روبرو هستید که چندین و چند نوع مختلف از انواع خوراک و غذا را ارائه می‌دهند و در کنار آن‌ها هم با رستوران‌های فست فود روبرو هستید که به‌صورت تمرکزی و زنجیره‌ای به فعالیت می‌پردازند و ازجمله آن‌ها می‌توان به مک‌دونالد، استارباکس یا پیتزا هات اشاره کرد که هر یک بر نوعی غذای خاص تمرکز شده و به‌صورت تخصصی آن را ارائه می‌کنند. این درواقع بخش بازاریابی متمرکز است.

 

بنابراین، اگر تصور می‌کنید که قادر به فعالیت در یک بازار انبوه نیستید، استفاده از شیوه بازاریابی متمرکز هم یک روش برای پیش گرفتن و ورود به بازار است. اما روش سوم دیگری هم وجود دارد؟ و اینکه چگونه باید عمل می‌کند؟

 

بخش‌های متمایز – آخرین و بهترین روش، استفاده از روش بازاریابی متمرکز برای ورود به بازار است. در سال‌های اخیر، این نوع و شکلی از بازاریابی است که تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارهای مختلف و کوچک را موردحمایت قرار داده است. با قدری جستجو به‌راحتی می‌توانید 100 اپلیکیشن و وب‌سایت را پیدا کنید که تنها به دلیل استفاده از بازاریابی متمرکز تولیدشده‌اند.

 

به‌عنوان‌مثال اجازه دهید نگاهی داشته باشیم به دو شرکت برتر آنلاین دنیا – فیس‌بوک و گوگل که می‌بینید هر یک از آن‌ها برای ورود به بازار دارای محصولات متفاوت و متمایزی برای عرضه بودند و راه‌حلی متفاوت از دیگری برای اشتراک‌گذاری محتوا به مشتریان خودشان ارائه می‌کنند. جیمیل از زیرمجموعه گوگل، خدمات ایمیل را به مشتریان خود عرضه می‌کند، البته از روش‌هایی که منجر به‌سرعت و کیفیت بسیار بالاتر نسبت به ارائه‌کنندگان قبلی این خدمات یعنی یاهو و هات میل شده است. فییسبوک هم اقدام به خرید شرکت‌های اینستاگرام و واتس اپ کرده و روش‌های خودش را در این مسیر برای متمایز ساختن خودش در پیش‌گرفته است.

 

به‌هرحال، این تصمیم و رای نهایی در رابطه با تعداد بخش‌هایی از بازار است که برای ورود به بازار باید مد نظر قرار داد!!!

 

پاسخ به این سؤال به‌طور کل بستگی به منابعی دارد که شما در اختیاردارید. اگر از منابع کافی و لازم برای سرمایه‌گذاری نقدی در طرح‌های توسعه برخوردار هستید و از خوب و آینده دار بودن کسب‌وکار خود مطمئن هستید، پس مانعی برای ورود شما به بازار انبوه وجود ندارد.

 

از طرف دیگر، اگر منابع موجود شما محدود است، اما ایده فوق‌العاده‌ای در دست دارید، پس به شما توصیه می‌کنم که ورود به بازار را با ایده یکتا در قالب یک شرکت و به‌عنوان یک محصول متفاوت از دیگر شرکت‌ها و محصولات آن‌ها تجربه کنید و پس از مدتی آن را به چندین و چند محصول متمایز دیگر توسعه دهید. این روش در بلندمدت اطمینان از داشتن چندین محصول متمایز از یکدیگر و از رقبا با چند برند متمایز را برای شما حتمی می‌کند. اما توجه داشته باشید که در آغاز محصول شما باید کاملاً متمایز و منحصر فرد نسبت به بقیه محصولات باشد.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

بخش‌بندی منافع – بخش‌بندی بازار هدف بر اساس مزایای ارائه‌شده

در فعالیت های بازاریابی بخش‌بندی بازار یک فرایند کلیدی در هر استراتژی بازاریابی به‌حساب می‌آید که با ظهور رقابت در ابعاد و اشکال مختلف به‌صورت روزانه، فرایند بخش‌بندی به عاملی حیاتی در موفقیت هر شرکتی تبدیل‌شده است. همچنان که میزان رقابت افزایش می‌یابد، مردم نیز نسبت به محصولات ارائه‌شده بیشتر آگاه شده و این دقیقاً یعنی نقطه‌ای که مزایای حاصل از بخش‌بندی منافع و مزایا در آن نهفته است.

 

مثلاً بازاری را تصور کنید که در سبک مختلف از انواع کفش در آن عرضه می‌شود. هیچ برندی در آن وجود ندارد، هیچ توضیح و توصیفی در آن وجود ندارد، تنها راه ممکن برای انتخاب امتحان کردن کفش‌ها و تصمیم گرفتن در مورد خرید یا عدم خرید یک کفش است. چه احساسی از این وضعیت به شما دست می‌دهد؟ در این حالت تنها قادر به اتخاذ تصمیمی برای خرید کفش موردنظر هستید که طرح آن دقیقاً همان طرح مدنظر شما باشد.

 

اما فرض کنیم که ما به دنبال طراحی و شکل آن نیستیم، بلکه به دنبال یک کفش راحت و مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام هستید. بنابراین فرد فروشنده به شما مثلاً ممکن است بگوید که کفش X کفشی مناسب برای ورزش و تناسب‌اندام است و تمامی تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی آن بر این ویژگی متمرکزشده است که این بهترین کفش برای ورزش و تناسب‌اندام است. یک‌باره از بین 10 کفش موجود برای انتخاب کردن، نظر ما نسبت به آن‌یک کفش خاص جلب شده و تمایل به خرید آن‌یک کفش خاص می‌کنیم، چراکه به‌طور تمام بر روی تمامی مزایا و ویژگی‌هایی متمرکزشده است که موردنظر و توجه ما هستند. به این نوع بخش‌بندی، بخش‌بندی منافع می‌گویند.

 
بخش‌بندی منافع

 

تعریف بخش‌بندی منافع

هر نوع بخش‌بندی که بر اساس مزایا و منافع ارائه‌شده به مشتری و مصرف‌کننده نهایی شکل‌گرفته باشد و محتوای بازاریابی و تبلیغاتی بر اساس آن برنامه‌ریزی شود، تحت این عنوان شناخته می‌شود.

 

مثال‌هایی از بخش‌بندی منافع

امروزه نمونه‌هایی از این نوع بخش‌بندی به‌وضوح دیده می‌شود، به‌عنوان‌مثال به بازار لپ‌تاپ توجه کنید. برای سالیان متمادی کامپیوترهای خانگی و شخصی بازار کامپیوتر را از آن خود داشتند. بااین‌وجود، زمانی که لپ‌تاپ‌ها مزیت جابجا شدن و قابل‌حمل بودن را به این بازار ارائه کردند، مصرف‌کنندگان خیلی زود به سمت استفاده از آن‌ها بجای کامپیوترهای خانگی روی آوردند. سپس کامپیوترهای مکینتاش وارد این بازار شدند که به‌طور کل بازار را با طراحی و قابلیت‌های خودشان تکان دادند. سپس یک‌باره رقبای دیگری هم شروع به ارائه مزایا و منافع تخصصی و متمرکز دیگری به این بازار مصرفی کردند و به همین دلیل بخش‌بندی‌های دیگری بر اساس منافع معرفی‌شده شکل گرفتند. درنهایت، چیزی که می‌بینیم تنها سایه‌ای از بازار کامپیوتر در حدود یک دهه گذشته است.

 

در ادامه نموداری از چگونگی استفاده کالج‌ها و دانشگاه‌ها از بخش‌بندی منافع را می‌بینیم.

 
بخش‌بندی منافع

 

فرض کنید که برند لنوو یک بخش را به تولید انبوه لپ‌تاپ اختصاص می‌دهد، سپس به این نتیجه می‌رسد که باوجود افزوده شدن به وزن این لپ‌تاپ‌ها، اما در بازار نیاز قابل‌توجهی به باطری با عمر بالا موسوم به Day long battery برای این لپ‌تاپ‌ها وجود دارد که با یک‌بار شارژ شدن تمام‌روز را دوام بیاورد. این‌یک ارزش‌افزوده است که برند لنوو قادر به ‌اضافه کردن به رنج محصولات فعلی خودش است یا حتی می‌تواند یک خط محصول جدید را با در نظر داشتن این نوع از بخش‌بندی منافع شروع کند.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


 

توجه داشته باشید که اگر لنوو تصمیم بگیرید که این ارزش‌افزوده شده را به محصولات فعلی خود اضافه کند، به دلیل قابلیت‌های زیاد آن‌ها و همچنین مصرف زیاد باطری، مصرف‌کننده در هر 5 ساعت نیاز به یک‌بار شارژ باطری لپ‌تاپ خودش را دارد. پس برند مربوطه باز به هدف خودش نرسیده است. بنابراین درنهایت نیاز به تعریف کردن یک خط محصول جدید باهدف گرفتن مزایای خاص موردنظر برای مشتریان خاصی دارد که ویژگی‌ها و نیازهایی متفاوت از مشتریان قبلی دارد.

 

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

آمیخته بازاریابی و خط محصول و تفاوت آنها

مجموعه کل محصولاتی که توسط یک شرکت عرضه می‌شود تحت عنوان آمیخته بازاریابی آن شرکت شناخته می‌شود که پیش‌ازاین با آن آشنا شدیم و اینکه در هر شرکتی که چند برند را به بازار عرضه می‌کند، تعداد متعددی محصول برای عرضه وجود دارد. هیچ شرکتی حاضر به پذیرش ریسک حضور در بازار با تنها یک محصول نیست.

 

اگر شرکتی تنها با یک محصول در بازار حضورداشته باشد، آنگاه یکی از دو حالت زیر پیش‌آمده است، یا تقاضای بازار برای محصول موردنظر آن‌قدر زیاد است که شرکت دیگر لزومی به توسعه محصولات خود ندیده است یا اینکه شرکت مربوطه اصلاً منابع لازم و کافی برای توسعه تعداد محصولات قابل‌عرضه خودش را در اختیار ندارد.

 

بااین‌وجود اگر بازار کسب‌وکار برای هر شرکتی را در نظر بگیرید، می‌بینید که تمام شرکت‌های برتر دارای چندین و چند محصول مختلف در آن بازار هستند. مثلاً کوکاکولا، اپل، مایکروسافت، نستله، انواع شرکت‌های دارویی و . . .. این شرکت‌ها عموماً نیاز به داشتن سبد محصول بسیار گسترده‌ای بر ادامه داشتن حضور خودشان در بازار دارند و همچنین باید مدل کسب‌وکار پایداری هم طراحی کرده باشند. ترکیب محصولاتی که آن‌ها در سبد محصول خود در اختیاردارند می‌تواند تشکیل‌دهنده آمیخته محصول آن‌ها باشد.

 

آمیخته محصول (که البته پیش‌ازاین مقالاتی در رابطه با آن داشته‌ایم) – همچنان که به آن اشاره شد ترکیبی از مجموع کل خطوط محصول در یک شرکت است. مثلاً یک شرکت مانند جانسون دارای چندین خط محصول شامل انواع شامپو، شوینده، صابون و . . . است که ترکیب تمام این خطوط محصول را آمیخته بازاریابی می‌گویند.

 

خط محصول – خط محصول زیرمجموعه‌ای از آمیخته بازاریابی است. به‌طورکلی می‌توان گفت خط محصول به‌نوعی از محصول در داخل یک شرکت یا سازمان اشاره دارد. ازآنجایی‌که هر شرکت می‌تواند تعدادی محصول متفاوت را به بازار عرضه کند، بنابراین دارای تعداد خطوط محصول مشابه باشد. ازاین‌رو، مثلاً در شرکت نستله، محصولات مشابهی عرضه می‌شود که همگی بر پایه شیر قرار دارند و با عنوان milkmaid عرضه می‌شوند و از طرف محصولات مشابه دیگری عرضه می‌شود که هر بر پایه شکلات هستند و با عنوان Kitkat عرضه می‌شوند و همین‌طور محصولات غذایی با عنوان Maggi و . . .، بنابراین آمیخته بازاریابی نستله مجموعه‌ای شامل چندین خط محصول در داخل یک شرکت است.

 
آمیخته بازاریابی

 

طول آمیخته محصول – اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد، و در هر خط محصول 10 محصول را به بازار عرضه کند، سپس می‌توان نتیجه گرفت طول آمیخته محصول آن‌ها شامل 40 محصول می‌شود. به‌عبارت‌دیگر، تعداد کل محصولات هر خط در برابر تعداد کل خطوط محصول موجود در یک شرکت تشکیل‌دهنده طول آمیخته محصول شرکت می‌باشند. از این معادله در برخی موارد تحت عنوان طول خط محصول هم یاد می‌شود.

 

عرض آمیخته محصول – زمانی که طول خط محصول اشاره به‌ کل تعداد خطوط محصول و محصولات موجود در هر یک از آن‌ها دارد، عرض آمیخته محصول برابر با تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است. ازاین‌رو، با توجه به مثال بالا، اگر 4 خط محصول در یک شرکت داشته باشیم و در هر خط محصول 10 محصول مختلف در حال تولید و عرضه باشد، آنگاه عرض آمیخته بازاریابی یا عرض خط محصول برابر با 4 است. یعنی به عبارتی عرض خط محصول نمایی از تعداد خطوط محصول موجود در یک شرکت است.

 

عمق آمیخته بازاریابی – با توجه به این توضیحات درک عمق آمیخته بازاریابی تقریباً ساده می‌شود. زمانی که طول و عرض تابعی از تعداد خطوط محصول به‌حساب می‌آیند، عمق آمیخته شامل مجموع کل تعداد محصولات در یک خط محصول است. ازاین‌رو اگر شرکتی دارای 4 خط محصول باشد و 10 محصول در هر یک از این خطوط محصول وجود داشته باشند، آنگاه عمق خط محصول یا آمیخته برابر با 10 است.

 

سازگاری خط محصول – هرقدر تفاوت و تنوع بین محصولات موجود در یک شرکت کمتر باشد، سازگاری در خط محصول بیشتر است. مثلاً یک شرکت به نام Amull دارای خطوط محصول بسیار زیاد و متنوعی است که البته همه و همه مرتبط با محصولات و صنعت لبنیات هستند. بنابراین آن آمیخته بازاریابی دارای سازگاری و پایداری به نسبت بالایی است. اما سامسونگ به‌عنوان یک شرکت دارای چندین خط محصول مختلف است که به نسبت هر یک نسبت به دیگر دارای استقلال کاملی است، مثلاً هواساز، تلویزیون، گوشی‌های هوشمند، لوازم‌خانگی و . . .. بنابراین سازگاری یا ثبات در آمیخته محصول شرکت سامسونگ محدود و کم است.

 

اجازه دهید در این رابطه به مثالی از شرکت P&G اشاره‌کنم و آمیخته محصول آن را بررسی کنیم. فقط توجه داشته باشید که این‌یک مثال کامل و جامع نیست و تمامی محصولات عرضه‌شده توسط این شرکت را برای این مثال موردبررسی قرار نداده‌ایم. اما مثال موردنظر به درک موضوع کمک زیادی به شما می‌کند.

 

مواد شوینده – Arial، Arial oxyblue، Ariel bar، Tide، Tide naturals، Tide bleach و Tide plus.

شامپوها – Head and shoulders، Head and shoulders anti dandruff، Pantene، Pantene damage repair و Pantene pro-v.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


از توضیح بالا موارد زیر در مورد آمیخته محصول شرکت P&G قابل‌استخراج است:

طول آمیخته – 12

عرض آمیخته – 2

عمق آمیخته – 7 در شوینده‌ها و 5 در شامپوها.

سازگاری آمیخته محصول – زیاد، چراکه هر دودسته محصولات شوینده قابل‌استفاده در حمام و دستشویی است.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

ده چیزی که نباید به مشتری عصبانی بگوییم

زمانی که مشتری عصبانی است، نیاز به توجه و درک بیشتری پیدا می‌کند. فرض کنید پولی را که با هزاران زحمت به دست آورده‌اید برای محصولی هزینه کرده‌اید که نیاز شمارا برآورده نمی‌کند. این وضعیت اندکی طول نمی‌کشد که هر آدم بسیار خونسردی را بر سر کوچک‌ترین مسائل تبدیل به آدمی بسیار عصبانی تبدیل کند. کنار آمدن و مدیریت کردن چنین مشتری تنها بابیان نکات و موارد صحیح و درست نمی‌شود، بلکه به‌شدت باید توجه داشته باشید که دراین‌بین حرف یا کلام اشتباهی از دهان شما خارج نشود.

 

در ادامه مطلب به مطالب و مواردی اشاره می‌کنم که هرگز نباید به یک مشتری ناراحت و عصبانی بگوئید و البته به دلایل آن‌هم اشاره می‌کنم و سپس به نکاتی مبنی بر چگونگی جلب‌توجه و علاقه مجدد وی اشاره می‌کنم:

 

10- هرگز نگویید “می تونید چند دقیقه صبر کنید؟”

در مقابل بگوئید، “متأسفانه باید چند دقیقه صبر کنید، چون …”

مشتریان عصبانی زمانی بر صبر کردن در اختیار ندارند، آن‌ها زودتر مراجعه کرده و در حال انتظار برای حل مشکل خودشان هستند. علاوه بر این قدرت قضاوت مشتریان عصبانی تحت تأثیر شرایط بد آن فضا قرار داشته و هرقدر بیشتر صبر کنند، شرایط بدتری پیدا می‌کنند.

 

9- هرگز نگویید ” متأسفم، اما . . .”

در مقابل بگوئید، “در رابطه با … از شما عذرخواهی می‌کنم.”

گفتن کلمه “متأسفم”، در لحظه موجب رفع مسئله و مشکل نمی‌شود. چرا درواقع مشتری ممکن در آن لحظه به شما بگوید، “متأسفم، مشکلی را حل نمی‌کند”، همچنین استفاده از کلمه “اما” موضوع قبلی را تقریباً تمام‌شده نشان داده و موجب آغاز یک موضوع و بحث دیگر می‌شود. اگر عذرخواهی می‌کنید، آن را با تمام متانت انجام دهید.

 
مشتری عصبانی

 

8- هرگز نگویید “خونسرد باشید.”

در مقابل بگوئید، “امیدوارم این موقعیت را درک کنید.”

بدترین کاری که تحت این شرایط می‌توانید بکنید، دستور دادن به مشتریان خودتان است. از بی‌اهمیت جلوه دادن یا مجبور کردن مشتری به اتخاذ تصمیمی ناخواسته خودداری کنید. چراکه این برخورد موجب بروز عکس‌العملی از طرف وی می‌شود. در عوض، از زبان و کلامی استفاده کنید که نشان‌دهنده درک شما از وضعیت بوده و وضعیت راکمی آرام کند.

 

7- هرگز نگویید، “اشتباه از طرف بخش حسابداری بوده است.”

در مقابل بگوئید، من بابت . . . عذرخواهی می‌کنم.”

زمانی که تقصیر را بر گردن یک بخش دیگر از سازمان می‌اندازید، در عمل با رفتار خود نشان می‌دهید که سازمان از انسجام و نظم و سازمان‌دهی مناسبی برخوردار نبوده و در عمل حرفه‌ای نیست. کارکنان بخش خدمات مشتریان باید به‌خوبی از نحوه پذیرش انتقاد و برخورد با آن آگاه باشند.

 

6- هرگز نگویید، “بر اساس سیاست کاری ما . . .”

در مقابل بگوئید، “به دلایل امنیتی، حقوقی یا . . .”

زمانی که اشتباهی رخ می‌دهد، مشتریان عصبانی تمایلی به شنیدن چیزی در مورد سیاست‌ها یا قوانین شما ندارند. سیاست‌ها برای برقرار بودن و مدیریت سازمان وضع‌شده و نباید از آن‌ها برای مخفی کردن اشتباهات سازمان استفاده کرد. در همین زمان، باید توجه کنید که چطور می‌توانید سیاست‌های خودتان را با زبان ساده برای وی تفهیم کنید.

 

5- هرگز نگویید، “”تقصیر من نیست.”

در مقابل بگوئید، “اجازه دهید ببینم چه‌کاری می‌توانم انجام دهم.”

درک وضعیت مشتری در این موقعیت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. زمانی که تقصیر را از طرف خود برمی‌دارید و تقصیری متوجه خودتان نمی‌دانید، در عمل خودتان را از وضعیت و مشکل مشتری دور کرده و مسئولیتی در این رابطه بر عهده نمی‌گیرید، که در عمل چیزی نیست که تمایل به انجام آن داشته باشید، خصوصاً زمانی که آن‌ها عصبانی هستند.

 

4- هرگز نگویید، “از من می‌خواهید چه‌کاری انجام دهم؟”

در مقابل بگوئید، “نظرتان در رابطه با . . . چیست؟”

نشان عدم اطمینان اصلاً گزینه خوبی در این شرایط نیست. در عوض، پیشنهاد‌هایی را مطرح کنید و اگر پیشنهادی به ذهنتان نمی‌رسد، از مشتری بخواهید به شما بگوید دوست چه چیزی برای وی انجام دهید و در صورت امکان حتماً آن را برای وی عملی کنید. پشتیبانی خوب از مشتری همه و همه در رابطه با رسیدن به توافقی مطلوب بین شما و مشتری خودتان است.

 

3- هرگز نگویید، “اجازه دهید شمارا به مدیر وصل کنم!”

در مقابل بگوئید، “ما می‌توانیم . . .  را بکنیم و . . . را به‌رایگان در اختیار شما قرار دهیم.”

تقصیر یا مسئولیت را به مدیر خودتان واگذار نکنید. با این کار نه‌تنها از طریق اجبار وی به تکرار خواسته و مشکل خودش برای مدیر، به شعله آتش خشم مشتری افزوده‌اید، بلکه وی عدم توانایی خود در رفع مشکلات و مسائل پیش‌آمده در بخش خودتان را نشان داده‌اید.

 

2- هرگز نگویید، “اگر صادقانه بخواهم بگویم . . . “

در مقابل بگوئید، هیچ‌چیزی لازم نیست بگوئید!

اگر این بار واقعاً قرار باشد صادقانه رفتار کنید، آیا چیزی وجود دارد که مانع از صداقت شما در نوبت‌های بعدی باشد؟

1- هرگز از زبان طعنه‌دار و انتقاد و . . . استفاده نکنید.

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


اولین چیزی که تحت هیچ شرایطی نباید به آن اشاره‌ای داشته باشید، چیزی است که ممکن است از آن برداشت طعنه‌آمیز یا اهانت‌بار شود. به یاد داشته باشید، که یا با ایمیل یا از طریق در حال رفع مشکل مشتری خود هستید و درهرصورت بیش از 90% ارتباط شما غیرکلامی است. به عبارتی یعنی در اینجا لحن صحبت و نگارش و حتی رنگ قلم شما می‌تواند تعیین‌کننده باشد حس شمارا انتقال دهد. پس در یک‌کلام قبل از هر حرکتی فکر کنید.

به یاد داشته باشید، زمانی که به توافقی با مشتری خود دست پیدا کردید، ارائه پیشنهادی فراتر از توافق قبلی شما بسیار حیاتی است، مثلاً یک تخفیف!!! این‌گونه مشتری عصبانی شما خوشحال شده و می‌توانید وی را به یک طرفدار وفادار یا نماینده خود تبدیل کنید.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت
۰۶
تیر

آنالیز رفتار مصرف‌کننده با 12 پرسش ساده و چگونگی انجام آن – بخش اول

آنالیز رفتار مصرف‌کننده به دلیل وجود فاکتورهای تأثیرگذار بسیار زیاد کار بسیار سخت و دشواری است. بااین‌وجود، اگر شما این 12 پرسش ساده و پایه را مطرح کنید، بعدازآن پیش بردن کار ساده‌تر می‌شود. این 12 پرسش به شما در ایجاد یک پروفایل از مصرف‌کننده خودتان کمک می‌کند و انواع مختلف از مشتریانی را که محصول شمارا می‌خرند را مشخص می‌کنند و همچنین تأثیراتی که موجب انجام خرید از طرف آن‌ها می‌شود را هم مشخص می‌کند.

 

1- چه کسانی محصولات یا خدمات شما می‌خرند؟

مرد است، زن است، بچه است، فقیر است، ثروتمند است یا اصلاً دقیقا مشخص کنید که چه نوع مشتری اقدام به خرید محصولات شما می‌کند. ابتدا باید ایده و برداشتی کلی از مشتری ایده آلی داشته باشید که می‌خواهید وی را هدف خرید تبلیغات خودتان قرار دهید.

 

2- چه کسی تصمیم نهایی برای انجام خرید را اتخاذ می‌کند؟

گاهی اوقات ممکن است خرید توسط کسی انجام شود که تصمیم خرید از آن وی نیست. به‌عنوان‌مثال، برای یک دفتر کار ممکن خدمات طراحی داخلی بسیار شیک و مناسبی خریداری شود، اما تصمیم برای خرید اجزاء و جزئیات این طراحی توسط معمار یا طراح داخلی اتخاذشده باشد.

 

3- چه کسی بر تصمیم نهایی برای انجام خرید تأثیرگذار است؟

بهترین مثال از تأثیرگذاران بر تصمیم خرید بچه‌ها هستند. یک پدر ممکن است کالایی را بر اساس تصمیم مادر خانواده بخرد، اما تأثیرگذار اصلی در این خرید کودک خانواده است که یک‌چیز خاص یا یک اسباب‌بازی خاص را طلب کرده است. بنابراین، شرکت‌های تولیدکننده اسباب‌بازی همواره به تبلیغ بر روی کانال‌های تلویزیونی مخصوص کودکان اقدام می‌کنند تا آن‌ها را تبدیل به تأثیرگذاران خودشان کنند.

 
آنالیز رفتار مصرف‌کننده

 

4- تصمیم خرید چگونه اتخاذ می‌شود؟

با توجه به مثال فوق در رابطه با کودکان، کودک پس از دیدن تبلیغ موردنظر سراغ مادر خودش می‌رود و درخواست داشتن چیزی را مطرح می‌کند. مادر سپس در این رابطه به پدر خانواده می‌گوید یا خودش مستقیماً خرید را انجام می‌دهد. ازاین‌رو، فرایند به این شکل است که تأثیرگذار بر تصمیم‌گیرنده تأثیر می‌گذارد و سپس خرید انجام می‌شود. این ترتیب منظم در اتخاذ تصمیم خرید باید توسط کارشناس بازاریابی شناخته‌شده باشد.

 

5- چرا مشتری خرید می‌کند؟

نیازهای مشتری که بر اساس وی اقدام به خرید می‌کند، چه مواردی است؟ در مورد بالا، یک مادر در حال خرید اسباب‌بازی برای کودک خودش است. در مثال طراحان خرید که اقدام به خرید جزئیات اجرای طراحی می‌کردند، مشتری خواهان داشتن یک دفتر کار زیبا بود. بنابراین هر مشتری در حال خرید یک محصول به دلیل یا دلایل خاصی است و شما می‌توانید رفتار مصرف‌کننده بر اساس چرایی خرید آن‌ها تحلیل و یا آنالیز کنید.

 

6- چرا مصرف‌کننده یک برند را نسبت به دیگری ترجیح می‌دهد؟

بهترین تحلیل و آنالیز رفتار مصرف‌کننده زمانی است که ما فرایند تصمیم‌گیری وی را آنالیز می‌کنیم. تعدادی از مصرف‌کننده گان تمایل خاص خودشان نسبت به برند را دارند. اگر چرایی ترجیح یک برند توسط مشتری نسبت به یک برند دیگر را آنالیز کنید، ویژگی‌ها و خصوصیاتی را پیدا می‌کنید که مشتری ترجیح می‌دهد و درنتیجه بر آن اساس نسبت به یک برند تمایل بیشتری دارد.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 


7- مشتریان برای خرید برند موردنظر خود به کجا مراجعه می‌کنند؟

آیا آن‌ها محصول را به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند یا اینکه از طریق یک فروشگاه محلی و به‌صورت فیزیکی اقدام به خرید می‌کنند؟ درواقع، آیا آن‌ها مثلاً از 10 عرضه‌کننده مختلف استعلام قیمت می‌گیرند و سپس یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کنند؟ اینکه روش خرید یک برند توسط مشتری چگونه است، مطالب بسیار زیادی در مورد اینکه این مشتری برای خرید آن برند تا کجا می‌خواهد پیش برود را برای ما روشن می‌سازد. این جنبه از رفتار مصرف‌کننده برای هر مشتری متفاوت است و اطلاعاتی را در رابطه با آنالیز رفتار مصرف‌کننده در اختیار ما قرار می‌دهد.

  • مدرس مدیریت استاد مدیریت