ورود به بازار کسب و کار جدید: چند بخش از بازار؟
در موضوع بخش‌بندی بازار و ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید، چندین بخش مختلف مطرح است که هر یک مزایای خودش را دارد و یکی از نکات کلیدی در بخش‌بندی بازار ایجاد تمایز است. شما یا باید به دلیل داشتن فن‌آوری ضروری برای شکست رقبا به یک بخش از بازار وارد شوید یا باید خودتان را از دیگر رقبای بخش از بازار متمایز سازید.
بنابراین استراتژی بخش‌بندی شما چیست؟ و پیش‌فرض شما برای ورود به بخش‌های از بازار، چه تعداد است، یعنی قصد ورود به چند بخش از بازار را دارید؟ اجازه دهید با کمک مفهوم ایجاد تمایز این موضوع را قدری باز کنیم!
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی
معلم اصول و فنون مذاکره
استاد و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
تفهیم موضوع ایجاد تمایز به‌منظور تصمیم‌گیری در مورد بخش‌هایی از بازار که باید به آن وارد شد!
بخش متمایز نشده یا بازار انبوه – کسب‌وکار شما می‌تواند با یک بخش انبوه از بازار آغاز شود. بااین‌وجود این قدم اول نیازمند این است که شما به‌خوبی این بازار را بشناسید و از توانایی‌ها و منابع خود اطلاع داشته باشید. اگر بدون اطلاع از شرایط و نیروهای موجود در یک بازار انبوه وارد آن شوید، احتمال شکست بد و شدید شما در این بازار بسیار زیاد است.
بازاریابی در یک بازار انبوه نیاز به منابع بسیار زیاد و یک استراتژی عدم تمایز در بازار دارد. زمانی که خودروهای شرکت فورد در اوایل عصر تولید ساخته‌شده بودند، تمام آنها یک‌شکل و دارای خصوصیات ظاهری یکسانی بودند. چراکه تولید این خودرو به این شکل تنها توانایی بود که این شرکت در اختیار داشت. درواقع بگونه ای بود که می‌توانست موجب معروف شدن این خودرو به خودروهای مشکی و با طراحی یکسان شود، اما این خودروها از کیفیت خوبی برخوردار بود و این دقیقاً همان چیزی بود که بازار آن زمان در انتظار آن بود.
اگر شما می‌دانید که بازار خواهان محصولی با یک سری ویژگی‌های خاص است، پس توصیه می‌کنم که آن‌یک نوع محصول را همواره بدون وقفه و پشت سر هم تولید کنید. اما هشیار باشید که دیری نمی‌گذرد که بازار خواهان نمونه‌های متفاوت و متنوعی از همان محصول شما می‌شود و در اینجاست که نیاز به متمایز ساختن محصول تولیدی خود را پیدا می‌کنید.
ورود به بازار
بخش متمرکزشده – جایگزین دیگر در برابر بازاریابی انبوه برای ورود به بازار بازاریابی به‌صورت متمرکز است. تصمیم‌گیری در مورد اینکه به چند بخش از بازار باید وارد شد، کار سخت و مشکلی است. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید در حوزه رستوران داری، رقیب شما بهترین خوراکی که در رستوران خودش تولید می‌شود را خیلی زودتر شما تهیه‌کرده و به بازار عرضه می‌کند، این خوراک از هر حیث بدون عیب و نقص است. شما برای مقابله با این رقیب چکار می‌کنید؟
شما ممکن است تصمیم به تمرکز بر یک رستوران فست فود بکنید و بهترین غذای فست فود موجود در نزدیکی و مجاورت خودتان را عرضه می‌کنید. به نظر خوب است، نه؟ این دقیقاً همان چیزی است که در محله و موقعیت مکانی شما در حال اتفاق افتادن است. شما با تعدادی از رستوران‌های عادی روبرو هستید که چندین و چند نوع مختلف از انواع خوراک و غذا را ارائه می‌دهند و در کنار آنها هم با رستوران‌های فست فود روبرو هستید که به‌صورت تمرکزی و زنجیره‌ای به فعالیت می‌پردازند و ازجمله آنها می‌توان به مک‌دونالد، استارباکس یا پیتزا هات اشاره کرد که هر یک بر نوعی غذای خاص تمرکز شده و به‌صورت تخصصی آن را ارائه می‌کنند. این درواقع بخش بازاریابی متمرکز است.
بنابراین، اگر تصور می‌کنید که قادر به فعالیت در یک بازار انبوه نیستید، استفاده از شیوه بازاریابی متمرکز هم یک روش برای پیش گرفتن و ورود به بازار است. اما روش سوم دیگری هم وجود دارد؟ و اینکه چگونه باید عمل می‌کند؟
بخش‌های متمایز – آخرین و بهترین روش، استفاده از روش بازاریابی متمرکز برای ورود به بازار است. در سال‌های اخیر، این نوع و شکلی از بازاریابی است که تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارهای مختلف و کوچک را موردحمایت قرار داده است. با قدری جستجو به‌راحتی می‌توانید 100 اپلیکیشن و وبسایت را پیدا کنید که تنها به دلیل استفاده از بازاریابی متمرکز تولیدشده‌اند.
به‌عنوان‌مثال اجازه دهید نگاهی داشته باشیم به دو شرکت برتر آنلاین دنیا – فیس‌بوک و گوگل که می‌بینید هر یک از آنها برای ورود به بازار دارای محصولات متفاوت و متمایزی برای عرضه بودند و راه‌حلی متفاوت از دیگری برای اشتراک‌گذاری محتوا به مشتریان خودشان ارائه می‌کنند. جیمیل از زیرمجموعه گوگل، خدمات ایمیل را به مشتریان خود عرضه می‌کند، البته از روش‌هایی که منجر به‌سرعت و کیفیت بسیار بالاتر نسبت به ارائه‌کنندگان قبلی این خدمات یعنی یاهو و هات میل شده است. فییسبوک هم اقدام به خرید شرکت‌های اینستاگرام و واتس اپ کرده و روش‌های خودش را در این مسیر برای متمایز ساختن خودش در پیش‌گرفته است.
به‌هرحال، این تصمیم و رای نهایی در رابطه با تعداد بخش‌هایی از بازار است که برای ورود به بازار باید مد نظر قرار داد!!!
پاسخ به این سؤال به‌طور کل بستگی به منابعی دارد که شما در اختیاردارید. اگر از منابع کافی و لازم برای سرمایه‌گذاری نقدی در طرح‌های توسعه برخوردار هستید و از خوب و آینده دار بودن کسب‌وکار خود مطمئن هستید، پس مانعی برای ورود شما به بازار انبوه وجود ندارد.
از طرف دیگر، اگر منابع موجود شما محدود است، اما ایده فوق‌العاده‌ای در دست دارید، پس به شما توصیه می‌کنم که ورود به بازار را با ایده یکتا در قالب یک شرکت و به‌عنوان یک محصول متفاوت از دیگر شرکت‌ها و محصولات آنها تجربه کنید و پس از مدتی آن را به چندین و چند محصول متمایز دیگر توسعه دهید. این روش در بلندمدت اطمینان از داشتن چندین محصول متمایز از یکدیگر و از رقبا با چند برند متمایز را برای شما حتمی می‌کند. اما توجه داشته باشید که در آغاز محصول شما باید کاملاً متمایز و منحصر فرد نسبت به بقیه محصولات باشد.
